抓住每个客人 国航开打扭亏仗

　　已连续7年盈利的中国国航2008年 将首次出现大幅亏损。主要原因是燃油套期保值的浮亏和航空运输需求的锐减。

　　2009年，面对充满不确定性的市场，中国国航为自己制定的核心任务是，在确保安全的前提下打好效益翻身仗。调整燃油套保合约，提升服务品质这是国航扭亏战中的关键所在。

　　我们会抓住每一天，抓住每一个客人和每一公斤货物。国航副总裁兼总会计师樊澄2月18日对本报说。

　　调整套保合约

　　2月17日，北京下起了2009年冬天的第一场雪。国航董秘黄斌把这场瑞雪看作是个好兆头。由于国航的市场地位较为稳固，公司的负债表较为良好，现金流没有大的风险，国航在2009年有很大机会扭转2008年的状况。

　　2008年下半年以来，随着国际金融危机的蔓延，作为经济晴雨表的航空运输业遭遇重创，中国的航空公司也未能幸免。即便是被称为最具盈利能力的国有航空公司的国航，也结束了连续7年的盈利历史，首次出现大额亏损。

　　国航副总裁兼总会计师樊澄分析，国航此次亏损的原因主要有三个，一是因国际油价剧烈波动，公司燃油套期保值合约的公允价值出现大量损失；二是人民币升值速度放缓，使公司的汇兑收益减少；三是冰灾、地震等突发事件，奥运期间市场的波动以及金融危机的影响，令航空市场需求整体回落，公司的运输收入未能达到预期。

　　在上述三个因素中，燃油套期保值业务的浮亏，对国航业绩的影响最大。该公司1月16日发布的公告显示，国航2008年12月31日燃油套期保值合约公允价值损失为68亿元人民币（未经审计），12月当期的实际赔付约为5280万美元。

　　68亿元这是其2006年和2007年两年的净利润总和。国航计划于4月17日发布年报，而摩根大通此前预计，国航在2008年将亏损59亿元左右。

　　黄斌告诉本报，为了减少损失，公司日前已经确定，将对现有的燃油套期保值合约进行优化调整，计划在不增加仓位的基础上，对现有的仓位进行干预。干预的手段包括止损、调整赔付线等。不过由于这些干预需要支付成本，在操作中要把握好度和时机，避免好钱变为坏钱并使风险出现叠加。

　　此前，国航曾尝试对原有合约进行部分调整，结果显示，调整后合约的公允价值损失和实际赔付数额得以降低，且降低额度大于所支付的调整支出，整体上减少了损失。

　　樊澄表示，由于燃油价格的波动率开始下降，大宗商品市场趋于平稳，同时业界对衍生产品的去杠杆化已形成共识，这使得在2009年和今后更长一段时间内，公司面对的市场趋于理性，操作时也会更有把握。

　　抓住旅客

　　经常乘坐国航航班的旅客会发现，现在可以通程登机、行李直挂、一票到底，中转时间从而大幅缩短；对于航班间隔时间较长的联程旅客，国航可以提供优惠的机票+酒店产品；旅客下飞机后，在与国航有合作关系的酒店、租车公司、商场消费时，可以享受价格优惠并累积里程。

　　国航正在推出一系列营销、服务新举措。国航服务发展部总经理郝玉萍说，这些举措的核心目的，是留住老朋友、吸引新客户。

　　在国航市场部总经理张春枝看来，金融危机让企业开拓市场的难度加大，但并不意味着航空公司没有市场。在困难时期加大市场营销的创新力度，吸引更多的旅客，能让公司在市场低迷时少亏损一些，市场转暖时比其他航空公司多盈利一点。

　　2008年，国航在行业内首家邀请专业公司对自己的服务进行审计，找到国航服务中的九大短板，如航班不正常后的服务、机长广播、餐食、工作人员与旅客的沟通等。

　　在争夺旅客的战役中，高端旅客成为国航主攻的对象。这些高端旅客包括乘坐头等舱、公务舱的客人，以及国航知音俱乐部中的白金卡、金卡会员。

　　二八现象在航空运输业中较为鲜明，占旅客总量20%左右的高端乘客，为航空公司贡献了80%左右的利润。

　　我们要让高端旅客感受到更多的便利和实惠，增加他们的忠诚度。郝玉萍说。

　　不过，国航在吸引旅客方面也面临着一定的挑战：一是在客户削减旅行成本、其他航空公司大打价格战时，国航如何制定灵活的价格策略留住乘客；二是国际航线近期持续低迷，一向是国航传统优势的国际航线短期内难有根本改观，这对公司业绩提升形成了拖累。