东星航空的非廉价试验 首航一个月赢利近百万

　　低价、甚至是超低价，几乎成了所有后来者抢夺市场的不二法门。　　在人们几乎将中国的民营航空等同于廉价航空的时候，华中地区首家民营航空公司——东星航空，却高擎起了非廉价航空的大旗。 　　首航之后的第一个月，东星即已实现赢利近百万元！试验的主导者兰世立，为东星谋划出了一个完美的开局。 　　7月4日下午两点，武汉洪山区珞瑜路540号武汉证券大厦6楼。东星集团总裁兰世立面对记者说的第一句话就是：“你知道吗？东星航空首航成功后的第一个月就已经实现了赢利！” 　　这位福布斯富豪榜排名第70位的新任湖北首富，年仅40岁。个子不高，气魄不小。面对众多富豪避之犹恐不及的福布斯富豪榜，兰世立上榜之后却高调宣称：福布斯低估了我的身家！这一切都源于其财富积累过程的高度透明，和不到10％的资产负债率。 　　从2006年5月19日的首航开始，至6月18日，东星航空在整整一个月的时间里，实现了营业收入1512万元，而其总支出则只有1400多万元。这是一份堪称完美的答卷！ 　　但是，相对于兰世立为东星航空描绘的5年20架飞机的蓝图，这种完美仅仅是一个开始。 一道选择题 　　2004年1月15日，新的《公共航空运输企业经营许可规定》降低了民营资本进入航空运输市场的门槛。其后，便有10多家民营资本注册航空公司的申请递交到了民航总局。 　　2005年6月13日，民航总局正式批准筹建东星航空有限公司。这是华中地区首家民营航空公司。注册资本8000万元的东星航空，投资方是湖北东星国际旅行社有限公司、湖北美景旅游投资有限公司和湖北东盛房地产有限公司，均属于东星集团。而东星集团的老板兰世立拥有集团99%的股份，其妻子拥有剩下的1%。 　　2005年，先于东星获得批准的奥凯、春秋、鹰联三家民营航空相继飞上蓝天，并以民航业中的杀手锏——低价机票突破了我国民航市场的坚冰，催生了中国廉价航空的概念。然而，由于政策不明朗、市场不成熟以及国内民航运营成本的居高不下，使得刚刚起步的廉价航空遭遇了“倒春寒”，奥凯和鹰联在连续亏损的情况下撤退了，春秋也只是以特价机票的营销模式变相地坚持着…… 　　对兰世立来说，获得筹建东星航空的资格之后，他首先必须解答的是一道选择题：廉价还是非廉价。 　　为此，兰世立亲率团队赴海外考察了美国西南航空、英国维珍航空等著名航空公司的运营环境和发展战略，结果发现，开拓国内廉价航空市场的时机并不成熟。 　　首先，国内廉价航空的市场并不成熟。 　　目前，国内飞机乘客的主体是商务旅客，有数据显示，商务旅客的比例高达90%。一般来说，商务旅客对价格并不是特别敏感，对航空服务的要求相对比较高。而廉价航空往往会降低服务质量，只提供基准服务。 　　其次，航空公司成本居高不下，不符合廉价航空的低成本要求。 　　目前国内航空公司的成本结构一般由两部分组成，一是软成本，约占20%，包括工资、福利以及一些零碎的费用等；另外一部分是硬成本，大概占80%，包括航油、机场起降费、民航基建基金、机票销售和机务维修等。其中，航油和航材、机场起降费用成为国内民航降低硬成本的最大障碍。占据国内民航1/3成本的航材费用一直居高不下，因为航材都需要从国外进口，而且大修时，飞机还要飞到国外去修，增加了这方面的费用。另外，航油费用占到总开支的２成左右，国内航油只能由中航油统一供给，导致燃油使用成本一直大大高于国外的航空企业。在机场起降费用上，目前国内机场数量少，分布也很不均匀，航空公司可选择的余地非常有限，少数几个枢纽性的大机场集中了绝大部分的航线航班，这种情况下机场起降费用自然是长期居高不下。 　　显然，要降低成本，只能在人力资本如人机配比、管理费用等方面下工夫，然而这两项加在一起不过15%左右，而国外的人力成本和管理费用加在一起占到总量的40%～50%，因此，中国航空公司所能控制的低成本的空间非常小。这方面，即便民营航空具有机制优势所能降低的也只能是很小的一块，刚性的成本壁垒阻挡了 　　第三，低成本往往与大规模有着非常紧密的联系。 　　在民航这样一个需要巨额资金投入的行业，如果成本构成没有根本性的改变，如果没有足够的飞机和网络来实现规模效应，要做到实实在在的低价并不容易。但是，目前获准筹建和正在申请筹建的民营航空公司的注册资本普遍比较低，大多刚刚满足最低8000万元的注册资本要求，资本是关系到民营航空公司今后能否真正异军突起的关键。一般民营企业的注册资本规模小，往往自有飞机只有一二架飞机到位，无法分摊成本，会造成相对成本较高。 　　综合分析了中国航空市场现状后，兰世立发现，廉价航空之路障碍重重。而走非廉价之路，东星航空却具备其他民营航空企业无法比拟的优势。 　　首先，东星国际旅行社是国内规模最大的旅行社之一，2005年销售机票达16万张。这为东星航空提供了一个稳定的客源，让东星航空无需为提高航班的上座率而去以低价抢夺客源。 　　其次，东星航空所在的武汉天河机场具有巨大的发展潜力。目前武汉天河机场的基地航空公司有南航湖北分公司和东航武汉分公司，机场常年飞机数量为18架，这与深圳的40多架，上海、广州的各100多架，相去甚远。即使与地处西部的成都双流机场相比，成都双流机场早已突破了年吞吐量1000万人次，而武汉天河机场却差距明显。 　　此外，货运或许是东星寻求的另一赢利点。在民航总局发布的正式批复中，货运也正式纳入东星的经营范围。 　　统计表明，湖北省每年外贸进出口货物的航空运输需求量在1万吨左右，而从武汉航空口岸进出的外贸货物只占42%，58%空运货物通过广州、上海、北京等机场中转。预计到2007年，湖北省航空货运量可达2.5万吨。 8000万撬动120亿 　　兰世立一直被认为是“剑走偏锋”的典型。东星当年进入旅游业时，由于各旅行社对景点争夺得不可开交，他就干脆买断了某景点40年的经营权。 　　现在，由于东星集团对旅游包机的需求很大，同时每年的机票销售高达10多万张，他又干脆组建了航空公司。 　　作为注册资金仅8000万元的民营航空公司，东星并没有小心翼翼地试探性地开拓市场。2005年11月，兰世立在武汉高调宣布，在5年之内，东星航空将组建20架飞机的庞大机队。 　　根据东星和通用、空客的租赁、购买合同，东星所需的飞机将在今后5年以“3架、3架、4架、5架、5架”的频率交付，前三年的10架为租，后两年的10架为买。 　　据兰世立测算，每架飞机每年的租金、运营费用和其他费用正好为三个3000万元，“加起来不超过1个亿”，而比照东航武汉公司和南航湖北公司的营运水平(东航武汉公司8架飞机去年营业收入12.5亿元；南航湖北公司10架飞机，去年营收17亿元)，一架飞机一年的营业收入也大概为1个亿，“东星航空应该能做到3年持平，5年后争取赢利。” 　　东星的另一项“财务运作技巧”是“租买搭配”，将短期支付和长期贷款结合运用，以缓解财务压力。兰解释说，东星买飞机的钱，是由欧洲出口银行提供60亿元、15年期限的长期贷款，它是一次性到位的，但东星却是分5～10年分期分批支付给空客。“这样，即使在东星航空不赚钱的情况下，我还有大量的现金流，这种短长资本的结合，对我来说很轻松。” 　“以前空客或者通用要么就是卖飞机，要么就是租飞机，而东星在商业计划书中提出的‘租买结合’模式，正是空客非常欣赏的，也是合同能够签下来的一个关键，所以说120亿元听起来很吓人，其实是可行的。”兰世立说到这里不无得意。 　　兰世立的另一个聪明之处在于他把这块“饼”画得非常大——总金额120亿元，而且请了非常多的人来吃——东星几乎与世界上排名前十位的飞机租赁公司都谈过。这样带来的一个直接结果是，这个单大到需要一家资本金超过千亿元的银行才能提供担保，而国内没有一家银行有此规模，另外，如果谁想独吞这个“大单”，必须要作出策略上的让步。 　　“最终我与美国通用公司全球副总裁连续谈了7个小时之后，他就跟他们的人说‘东星航空我们势在必得，他们要什么条件，我们尽量满足’。”兰世立笑着说。 　　空客和通用如此倾力相助显然是另有所图。此前，中国向国外订购飞机通常都带有浓重的政治色彩，飞机订单是中国外交平衡的一张牌，而东星作为一家民营企业，租赁或订购如此多的飞机，在通用和空客来说都是第一单。东星这一单生意，对他们摆脱强烈的政治背景，树立市场化的交易形象非常有利，也有助于他们长久占领中国市场。这位高管认为，空客这一招，比它的竞争对手波音高明。 　　东星航空租赁、购买飞机的模式，很难被其他航空公司拷贝或者学习。兰世立曾宣称，他们是全球第一家获得通用“免银行担保”的飞机租赁业务，此前试图尝试这种方式的航空公司都以失败告终。而对于想获得“卖方信贷”购买飞机的航空公司，更是机会渺茫。 　　从市场上来看，一般民营航空起步时受限于资金，往往会选择租赁飞机，在运营3年左右取得稳定收益后，才有可能获得银行贷款购买飞机。比较典型的例子是春秋航空，它目前运营着2架租赁的空客A320。据悉，欧洲进出口银行曾经有意为春秋航空提供占购机款70％的贷款，但是前提是必须由中国国内银行出具担保。由于银行方面没有谈妥，春秋的购机计划一拖再拖。而像东星这样能“空手套白狼”的模式，堪称是一种奇迹。 低成本之谜 　　2006年5月19日，东星航空公司接收的第一架空中客车A319飞机从武汉天河国际机场顺利升空，执飞武汉至深圳航线。这标志着中国的第四家民营航空公司——东星航空公司正式开始商业运营。东星航空突破了只有国有航空飞主干航线的限制，在中国航空界树立了一个里程碑。6月1日，第二架空中客车A319也正式投入运行。 　　此前，尽管兰世立为东星描绘出来的发展蓝图已经得到了通用、空中客车和汉莎航空等世界500强企业的认可。但这幅美丽的画卷会不会只是空中楼阁，是兰世立的纸上谈兵呢？ 　　现在，这个问题似乎得到了一定程度的回答：首飞之后一个月，东星航空总收入达1512万元，总支出只有1400多万元，成功实现赢利！国内其他航空公司的飞行成本一般是每小时3.5～3.8万元，而东星的这一数值为2.8万元。这一切的背后，是兰世立对低成本的不懈追求。 　　首先是飞机选型。东星选用的空中客车A319，属于空中客车A320系列。这一系列的飞机包括A318、A319、A320和A321四种机型，是空中客车公司销售速度最快、最成功的机型。空中客车A319飞机拥有出色的高原性能，在中国有“高原雄鹰”的美誉。最重要的是，空中客车A319飞机拥有无与伦比的低运营成本。 　　第二，租赁航材。航空器材储备是企业最大的资金消耗和成本之一，直接关系到飞机的正常运营与成本控制，5月13日，东星航空与世界500强顶级企业合作，与世界最大的航空集团、航材供应商、飞机维修商之一的德国汉莎航空签订协议。汉莎航空将为东星提供航材供应、维修技术支持和飞行安全保障，东星则只需按月支付航材租赁费用和固定的维修费用，实现了“轻装上阵”。 　　第三，提高飞机的使用率。目前，东星航空公司的两架飞机，每天将要执行14个班次的飞行任务，平均每架飞机每天的飞行时间是11个小时，而国内航空公司的平均水平则是9个小时。 　　第四，优化人机比。人机比指的是一架飞机平均配备多少员工。由于开办时间长，人员冗杂，国内航空公司的人机比一般都在1:200以上。与之相比，刚刚起步的民营航空公司负担较轻，人机比更趋于优化。目前，东星航空的人机比为1:100，具有明显优势。但是，兰世立却认为，这一数字还可以进一步优化。维持东星航空人机比现状的主要原因，是为规划中的剩余18架飞机储备人才。如果飞机全部到位后，东星航空的人机比将有望控制到1:50。 　　第五，庞大的售票系统是东星航空降低成本的重要因素。东星集团仅在湖北省就有近 60 个旅游、票务受理终端，覆盖了武汉、襄樊、荆门、钟祥、荆州等城市和周边地区，同时在北京、上海、深圳以及澳门、香港、新加坡都设有国际旅行社。强大的旅游网络和售票终端将为航空公司提供有力支持，成为东星航空强有力的销售部和市场部。除此之外，东星航空还向目前国内通行的7种销售渠道提供了免费的机票销售代理权。这也是目前国内唯一一家向所有机票销售渠道开放的航空公司。对此，兰世立有自己的理解：“很多人认为，每张机票60元的代理费是挤压了航空公司的利润。但是，飞机一飞起来，其绝大部分成本都是固定的，多卖一张机票，就意味着降低了人均成本。因此，与提高上座率相比，每张60元的代理费是千值万值。” 　　最后，构建规模庞大的机队。规模化经营是降低成本的重要手段。按照规划，东星航空将在5年之内建成20架飞机的机队。这是目前所有民营航空公司中最庞大的计划。这一计划完成后，东星航空将会有效地摊薄成本，从而占据更有利的市场地位。

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