成本压力促生直销策略 航空公司招安票代

　　“五一”期间，按照惯例机票价格应该明显火爆，可是今年即使在黄金周期间，一些航线的机票却大打折扣。　　“这是因为电子客票推行之后，航空公司的直销力度一直在加大。”酷讯是一家提供机票搜索的网站，它的负责人告诉记者，从搜索结果来看，目前绝大部分的最低价格机票都来源于航空公司直销。　　为了扩大直销份额，航空公司几乎绞尽脑汁，甚至开始收编代理人。　　“收编”代理人　　以往，航空公司都是通过加入中航信系统，让遍布全国的机票代理人销售BSP中性票（由国际航协认可的代理人出售的统一规格的票证）。如今随着电子客票的普及，航空公司纷纷动起了直销的脑筋。　　一位知情人士向记者透露，2006年国航的直销份额只有千分之一左右，但今年国航把直销的销售目标定为了7亿元，并希望在“十一五”末直销比例可以达到30%。　　南航的表现似乎更加“激进”，虽然目前的直销份额只有10%，但是南航市场销售部负责人表示，三年内计划将直销份额提升为40%，这个比例几乎追上了美西北航空和英国航空。　　为了提升直销份额，航空公司想出了种种办法。一位机票代理人告诉记者，一些航空公司在自己网站上销售的机票价格甚至代理人都拿不到。“举例来说，一张机票5折后是400元，而航空公司在网站上提供的价格可以降到385元。”据悉，这种直销机票的价格在中航信的系统中是看不到的，“你不要小看这降低的15元钱，在价格为导向的民航市场，它可以吸引很多消费者的眼球。”　　以往，通过代理人来分销，航空公司需要根据票面价值的3%来支付给代理人费用，如今为了鼓励消费者直接通过网站购买机票，航空公司不惜“割肉”，将节省的代理人佣金返回给消费者。　　更高明的手段还在后面。　　今年以来为了提高直销份额，航空公司开始在各地扩张营业部。一位不愿具名的票代向记者爆料，目前在北京只要缴纳3万元人民币，就可以加入某航空公司旗下。“即使没有代理人资质，也可以销售该公司的机票。”据悉，一些没有资质的“黑票代”和想扩张分支机构的正规票代纷纷投入该航空公司麾下。　　“招安”背后　　“这种模式叫做合作售票处。”某航空公司电子商务部的人士向记者解释。　　据悉，航空公司对那些手上有长期客源的机票代理人格外青睐。通过协商，它们之间会达成合作协议，由代理人出资金、店面等，航空公司出品牌。“通过合作，航空公司会授权代理人直接销售自己的机票，但代理人必须接受统一管理，比如在广告牌制作、员工着装等方面听从航空公司指挥。”　　“一些代理人甚至主动希望被‘收编’，有时还要通过‘关系’才可以得到航空公司市场部的认可。”上述爆料的代理人称。　　目前，要想得到一张合法的“身份证”，国内二类机票代理人必须要有50万元注册资金、办公场所、营业执照等前提条件，然后向中国航空运输协会提出申请。“除了中航协的审批外，代理人还要与BSP签协议、交押金，再与航空公司谈判。”一位业内人士告诉记者，成为正规票代的门槛很高。正因如此，航空公司的招安让一些票代看到了希望，通过更简捷的途径从事这个行业。　　此外，航空公司的直销压力促使一些票代甘于被收编。　　“以往很多票代不屑于做400元以下的机票，因为根据票面提成来看，3%近12元提成根本无法弥补送票、查询等服务成本。”某票代无奈地告诉记者，随着航空公司的直销机票纷纷打出低价牌，为了维护用户，机票代理人不得不开始销售低价机票。比如近日e龙旅行网推出“outlets”模式，其机票业务负责人就表示，e龙的目的是“整合数家航空公司机票促销资源，长时间持续机票低价促销”。　　催生商业演变　　为何直销对航空公司如此重要？　　以往航空公司几乎完全依赖分销渠道，通过国际航空协会（IATA）旗下的众多代理人为自己销售机票。这种机票称为BSP中性票。　　从流程上来看，代理人需要交押金到BSP（国际航协建立的中性客票销售和结算系统），领出空白的BSP票后再根据客户需求，在票面上打印出航空公司、时间、目的地、票价等信息。按照规定，票代一周与BSP结一次账，而BSP则要等到旅客确认起飞后，才向航空公司结账。　　这意味着航空公司从销售BSP票到回收现金，需要15天左右的时间。对于航空公司的现金流来说，这绝对不是个好消息。　　随着电子客票的出现，航空公司跨越代理人利用自己网站或者营业部，直接面向终端客户销售本票。这种模式不但可以迅速回收资金，还让航空公司节约大量成本。航空公司通过传统的分销渠道销售机票，需要支付代理人佣金、中航信的全球分销系统两大块费用，而直销则为航空公司免去了这些成本。　　正因如此，航空公司开始大张旗鼓的“招安”，扩充自己的营业网点。也利用代理人手中的客户资源实现双赢。　　“在电子客票出现的初期，航空公司和代理人几乎站在对立面上，很多代理人担心自己会‘死’在航空公司的直销手中。”业内人士表示，目前双方的商业模式发生了演变，从对立到融合的模式也许会成为主流。毕竟在未来很长一段时间内，代理人的位置无法被取缔。

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