法航:法国“血统”中国化的大众策略

　　随着发动机的轰鸣，法国航空公司（以下简称法航）的飞机绝尘而起，载着旅客飞向时尚之都——巴黎。现在，这种景象在中国的大城市已经司空见惯，在中国的五大城市都可以方便地搭乘法航飞机，法航在中国的网络布局已经趋于成熟。　　早在1938年，法航就开辟了香港至巴黎的首航，是进入中国市场的先驱者之一。　　法国“血统”中国化　　随着2003年法航与荷兰皇家航空公司（以下简称荷航）的合并，法航一举成为了欧洲最大的航空运输公司。合并后，新法航立即拥有了巴黎至北京、上海、广州、成都、香港的五个城市往返直航航线，在欧洲竞争对手中占尽先机。　　“中国是世界上的重点国家，从长远看，它还将成为世界上接待游客最多的国家。”法荷集团内部人士向记者透露，“这也是法航着力开发中国市场的原因之一。”　　目前，法航在中国的网络布局已经趋于成熟，除了在五大城市设立办事处外，法航还将9名常驻销售代表派驻到包括杭州、南京在内的14个重点城市。　　目前，法航的乘客中绝大多数是商务目的的往返，因此在中国选择“落脚点”时法航必须考虑到这一点。　　“以香港为例，我们选择它作为在华的办事处之一，就是因为香港约占中国引进外资额的50%；并且调查显示，有超过400家的法国企业在港设立了办事处，超过4600名法国国民在当地领馆进行了登记，位列亚洲第一。”法荷集团内部人士告诉记者。　　法航为了让自己的法国血统尽快中国化，所有派驻的销售代表都必须是当地人，通晓当地方言、在当地有固定住所。“这些销售代表与所在区域的客户都建立了很强的联系，大大提升了我们的业绩。”法航、荷航上海及华中地区经理柯熙文对此颇感得意。　　而在机舱服务方面，法航也尽量做到本土化。虽然法式大餐一向闻名世界，但为了照顾中国旅客的需求，近日法航联合中国俏江南餐厅，将传统的四川鸡、炒牛肉等中餐带上了机舱。　　大众策略，成本为先　　与其他欧洲的老牌航空公司相比，法航有着自己鲜明的特色，它采取了与英航等不同的市场策略。　　英航的策略以灵活性见长，比如将食品、维修服务等业务外包，以图将固定成本转为可控成本。此外，英航的市场销售关注高端客户，比如因为“薄利”，英航会减缩消费能力弱的转机旅客，将机舱空出用于高端客户的运输。　　相比之下，法航集中于客运和货运。目前，法航的销售策略是致力于完善现有的运营网络，服务于大众乘客。　　“法航对高端客户的吸引力较弱，这种服务大众乘客的模式意味着，法航需要更严格的成本控制来保证盈利。”业内人士告诉记者。　　事实上，连续7年取得盈利，与法航的成本控制息息相关。上述人士告诉记者，“9·11”之后，法航在跨大西洋(行情论坛)航线的客流量急剧下降30%。为了减少亏损，法航调整了航线结构，把这部分运力转移到非洲、中亚、亚太等地区。“事实上，法航经营的亚太地区所有航线都取得了较好的业绩，尤其在中国取得了相当高的发展，为当时法航的盈利做出了巨大贡献。”　　而当荷航与法航合并后，法航将成本控制发挥得更加淋漓尽致。　　以往，荷航的中程飞机主要以波音为主，法航则青睐空客飞机。两家合并之后，新法航在买飞机时面对空客和波音两家巨头，具有更多的讨价还价能力，从而节省了大量采购成本。　　在网络方面，新法航也获益匪浅。以往，法航以巴黎的戴高乐机场为基地，荷航则以阿姆斯特丹的史基浦机场为老家。合并之后，法航启用了“双枢纽策略”，为旅客提供通达225个目的地的运输网络，并且推出了“组合票价”战术，让旅客用更优惠的价格选择任意两家航空公司的航线。　　另外，法航还整合了两家航空公司的“常旅客”项目，并且加强了对西门子、飞利浦等大公司客户的重视，以销售队伍拜访客户并签订协议。“每家航空公司都有不同的销售策略，虽然在绑定高端客户方面，法航没有竞争对手做得好，但依靠于成本控制和销售拓展，法航的‘大众化策略’也为它赢得了发展。”业内人士如是评价。

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