中国票代与法荷航的长久博弈

　　欧洲最大航空集团法荷航此前因在中国取消机票代理佣金，遭到部分机票代理商联合抵制，集体罢售法荷航机票。如今，两个月的时间过去了，双方始终互不退让，这让此事似乎陷入了僵局。参与罢售行动的中国机票代理商表示，如果法荷航航不恢复代理佣金，那么代理商就决定永久停售法航机票，而法荷航方面也态度坚决，誓将零佣金进行到底。由此看来，争端双方颇有些矛盾升级的趋势。

　　双方关系走向破裂

　　法荷航在华主要运营的航线是北京、上海、广州至巴黎和阿姆斯特丹，记者日前登陆携程、艺龙等机票销售网站，在大部分网站的机票销售页面上，记者看到在涉及法荷航的每一条航线上，都会标有其他航空公司的替代产品。比如法荷航上海－巴黎的航线上，一些代理商推荐东方航空、卡塔尔航空、国航、国泰－港龙航空、汉莎航空、英国航空6家航空公司的航班以替代。我们选择一些法荷航的替代产品提供给旅客，可以给他们更多的选择空间，因此消费者的行程几乎不会受到影响。参与罢售行动的一家机票代理商对记者说。

　　携程旅行网上海地区新闻发言人华莉向记者描述了目前中国代理商与法荷航的关系现状双方互不相让，法荷航没有取消零佣金，中国票代方面还在继续罢售。对于罢售行动给携程网带来的损失有多大这个问题，华莉称，由于国际机票在携程网所有机票中占的比例很小，法荷航的机票在国际机票中所占的比例更小，因此两个月以来罢售行动并没有给携程带来太大的影响。当记者问及是否会永久性罢售，华莉表示，如果法荷航依然坚持零佣金，那么包括携程网在内的众多飘带机构会依然保持这种罢售现状，至于以后是否永久性罢售，这取决于法荷航方面的态度，如果对方态度一直强硬，那么中国机票代理商不排除永久性罢售法荷航机票的可能。

　　一家国内知名机票代理商的副总裁日前也公开表示了对零佣金政策的抵制。他认为法荷航将机票代理商佣金清零，让代理商向买机票的消费者收取服务费的做法风险极大，先前每售出一张法荷航机票，代理人仅有3%的佣金，现在归零，或会迫使某些代理人再使上十几年前开阴阳发票之类的坑蒙拐骗手法来谋取差价。他预测，这种让代理人无利可图的做法一定不可持久，若代理商一起站出来抵制这种做法，法国荷兰航空公司的直销成本将远超分销成本。

　　近20家机票代理机构联合罢售的行动看起来没有要停止的意思，那么这两个月以来，在受到中国票代集体抵制的情况下，法荷航的机票销售情况到底如何？法荷航方面目前的态度又是怎样的呢？记者电话连线了法荷航中国办事处公关部经理，该负责人告诉记者，部分代理商的停售行为对法荷航的机票销售影响不大，而对于其他问题她不想再做评论。在记者的一再追问下，该负责人向记者表明了法荷航的态度依然会继续执行零佣金的方式。

　　不主动销售策略

　　相比于参与罢售的机票代理商，游易网等没有参与此行动的票代机构似乎没有那么激进，但据记者了解，在这两个月中这些票代机构似乎也在用另外的一种方式来抵制法荷航的零佣金政策。

　　没有参与罢售的游易旅行网市场总监王一力认为，收取服务费是国外的常规，欧美等国的航空机票已经取消了佣金，都是向订票旅客收取服务费，但这不符合中国的国情。更重要的是，如果其他外航都像法航一样将这样的政策引进中国，将带来混乱、无序的市场竞争，扰乱现有市场秩序。他建议，目前中国代理商应该对法荷航机票进行冷处理，继续销售法荷航机票主要是因为要照顾消费者需求，但近期，我们在北京地区几乎没有销售过法荷航的机票，由于火山灰的原因，旅客买法航荷的机票也少了很多，同时，我们也绝对不会像以前那样主动推荐旅客乘坐法荷航的航班。

　　另一家未参与罢售行动的机票代理商黄金假日旅行网的做法与游易旅行网基本一致。据该网站总经理钱宇介绍，两个月以来，黄金假日旅行网的机票销售人员不会主动销售法荷航机票，遇到有的旅客想买法荷航机票，销售人员会同时提供给他两个航空公司以上的选择，让旅客自行决定。而从网站的机票销售情况看，目前法荷航的机票销售确实受到了一些影响，大概有20%左右的下降。但他强调，由于前段时间欧洲火山灰的缘故，也造成了不少航空公司的机票滞销，因此现在很难判断到底是何种原因造成了法荷航机票销售减少的现象。钱宇告诉记者，黄金假日方面曾两次给法荷航发函要求停止零佣金政策，但至今仍没有得到法荷航明确的回复。他表示：如果法荷航一直持续这个态度，我们虽然不会采取罢售行动，但会向上级相关部门反映，要求采取政府干预。

　　博弈或将持续

　　在法荷航的零佣金政策刚刚推出时，中国航空运输协会（简称中航协）相关负责人就曾表示，协会将力促争端双方通过对话协商解决争端，中国代理商能争取到法航延期实行零佣金政策就是胜利。不过，从目前的相持状况来看，争端双方均无妥协之意。对此，中航协市场研究部部长朱庆宇表示，凡事都应该有一个游戏规则，大家都要按照这个规则来做事，任何人破坏规则都是不应该的，这很容易引起很多连锁性的反应。代理费目前在我国还是一个普遍现象，这就是一个游戏规则，大家都应该遵守它。在政府出台新政策之前，任何人都应该遵守现有的法律法规。

　　北京地区航空运输销售人代理协会会长张宝丛日前在接受记者采访时表示，代理人协会一直都在努力解决问题，从4月1日法荷航推出零佣金政策到现在，协会曾先后向法荷航发了两次函，与其见了一次面，商谈解决途径，但法荷航方面仍没有妥协的意思。张宝丛说：代理人协会与中航协一起，将会继续做矛盾双方的协调工作，为中国代理商争取更多合理合法的利益。

　　就在代理人协会和中航协试图通过商谈解决双方矛盾的时候，中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津的观点似乎有点泼冷水的意思。在李晓津看来，法荷航这种零佣金模式有它存在的道理，只是在中国现有的大背景下推行起来比较困难。他认为，从目前的情况看，中国机票代理商与法荷航之间的博弈还将持续一段时间，原因主要有两个方面，一方面是由于法荷航的主要市场并不在中国，中国不是其必须抓住的一个市场，这与大韩航空、新加坡航空等航空公司对中国市场的依赖有本质区别，因此法荷航不会因为中国市场而改变其原有的营销策略；另一方面是因为中国的机票代理人背靠着中国这个大市场，也不会轻易屈从于法荷航。因此，争端双方的这种博弈或将持续。

　　事件回放：今年3月初，在没有与中国政府相关部门和国内企业协商沟通的情况下，法荷航先后以口头和电子文本方式告知全国各地机票代理人：从2010年4月1日开始，法荷航将实行零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50元到700元的服务费。此举一出立即遭到北京、上海、广州、成都等各地业内人士的强烈反对,包括携程、艺龙、国旅总社、中青旅、中航服等在内的近20家国内主要航空运输销售代理人随即联合宣布拒售法航机票。