开元酒店 长不大的烦恼

　　一向只活跃于二、三线城市的开元酒店，开始进军中心城市，它沿用十多年的地产+酒店模式面临挑战

　　眼前这个五星级酒店有点不一样。大门紧闭，门前的台阶上栓着防护绳，旁边立着一块牌子，写着酒店封闭，请勿入内。整个大楼看不到一点灯光，没有客人出入，一个保安独自在大片空地上散步。这可不是一个五星级酒店应该有的样子。

　　这是开元在北京的两家酒店之一，建在菜市口大街，这里虽然地处北京二环路，却并不是繁华商区。知情人说，这家酒店2008年开业，起初生意不错，当年的销售额近9000万元。一年后因为在购房合同上和原业主发生争执，只好停业。现在，纷争已经平息，年底准备再开业。

　　虽然磕磕绊绊，开了又关，但一向只在二、三线，甚至四线城市的开元酒店已经向一线城市迈步。

　　自奥运会举办以来，大部分外资酒店加快在中国布点，仅洲际酒店（全球规模最大的酒店集团）旗下的酒店品牌，在中国的酒店数量就从2008年的84家上升到现在的99家。国内高端酒店市场的2/3已被外资品牌占有。本土企业，如金陵、锦江、华天是国内高端酒店的佼佼者，但都是国有控股。民营企业想要在这个行业生存，并不容易。

　　开元集团的创始人叫陈妙林，身材高大，相貌硬朗，1952年出生在杭州萧山，父辈亦是商人。在江浙一代，流传着三个经典的浙商创业故事。打铁匠鲁冠球造就了万向集团，修鞋匠南存辉创办了正泰集团，还有一个开招待所的人做出了被称为中国最大的民营高端连锁酒店。这第三个人就是陈妙林。他1985年改造萧山招待所，后来进入高端连锁酒店。目前，开元酒店已经在杭州、萧山、台州、徐州等地建起30多家四、五星级酒店。2009年，开元旅业集团销售收入40多亿元，其中14亿多来自开元酒店业务。

　　相比于外资酒店动辄一年在全球开办几十家的速度，开元成长得并不快，这与其商业模式关系很大。外资品牌大多采取托管模式，即一座大楼建成后，业主将它交给万豪、喜来登管理，酒店管理方每年拿出收入的10%左右缴给业主，作为托管费。而开元的酒店全部自建，自己管理，资产规模庞大，难以快速扩张。

　　陈妙林希望开元酒店能更快地进军一线城市。其延续了十多年的商业模式能顺利转身吗？

　　模式酒店+地产

　　1986年，34岁的陈妙林是萧山县物资局下属一家公司的总经理。那一年，他被上级调往萧山县政府招待所（开元集团的前身）主持工作，任务是把经营不善的招待所变成一家酒店。起初，陈妙林并不是很乐意，但还是接受领导的安排，努力把招待所改造好。

　　上世纪80年代，招待所里服务员的脸大多板着。陈妙林从服务下手，要求员工对客人热情，微笑，主动打招呼。那个年代，顾客受够了国营宾馆里的横眉冷对，突然在这个地方得到一丝温暖，对萧山招待所记忆深刻。陈妙林很善于在各种社会关系中周旋、对接资源，这些故事在很多公开报道中被写得丝丝入扣。萧山宾馆很快在浙江省有了一定名声。

　　不久，钱塘江边上有个疗养院找到陈妙林，说经营了5年，实在支撑不下去了。我说我们出钱整修，但要占股份，后来就把它改造成一个度假村。20多年前中国没有度假村概念，后来生意极好。这项目做好后，我们接着做第二个，第三个陈妙林回忆道。

　　从1996年开始，陈妙林把度假村的利润拿来购买经营不好的酒店，收购价格平均在2000万～3000万元之间。当时二、三线城市，特别是长三角、珠三角，很多地方政府都希望把投资环境做好，高端酒店对城市形象是很好的提升。很多地方政府主动找我们谈，他们会给一些优惠政策，比如免税收，甚至允许在周边做些商业开发。当时房地产和酒店联动的概念还很少。我们做了这种尝试。张冠明说，他1994年进入开元，现在是开元集团副总裁。2000年后，开元渐渐形成酒店＋地产的商业模式。

　　其实，酒店+地产模式并不复杂，企业拿下一块地，其中一部分做房地产生意，再用赚来的钱建酒店，把酒店抵押给银行，用贷款去拿新的地块，地产足以养酒店。这个模式为资本密集的酒店行业打开了资本通路，让资金活起来。比如开元在萧山的开元名都项目，一共买下120亩土地，其中80亩开发成房产，用赚到的钱把剩下40亩建成开元名都酒店，再把酒店物业抵押给银行，用贷款再去拿新的地。1998年，开元名都拿地价格，酒店用地15万元/亩，房地产用地38万元/亩。经营到现在，这块资产已经增值数倍。开元名都酒店成为开元集团的大本营，也是业绩最好的酒店，今年这个酒店的销售能做到2.5亿元。2000年，陈妙林花费1000万元在千岛湖地区买下一个名为麒麟的小岛，开山，修路，购买豪华游艇，建造千岛湖开元大酒店。如今对面一个荒岛的价位都卖200万/亩。

　　酒店+地产模式的优势是：迎合政府提升城市形象需要，拿地很便宜；其次酒店会提升周边房产价值。业内人士介绍，万豪旗下的顶级品牌丽姿卡尔顿酒店在中国有4座，分布于北京、深圳、广州、上海，酒店建成后，周边土地升值15%左右。但这个模式大多被房地产公司运用，这样拿地更加方便，如华侨城、万达等都是如此，酒店管理公司很少使用。比如万豪酒店会从万达那里租下大楼，每年向万达上缴一部分收入。

　　2000年以前，开元只在长三角地区购买资产。2000年，萧山最后一拨企业开始改制，陈妙林花6000万元买下了开元旅业集团全部股份，成为这个企业真正的主人。此后，开元开始走出浙江，按说并不容易。我们在一线城市没有这种机会，北京上海的政府是不积极的，他们不稀罕我们去建酒店，我们只有自己去买，在上海因为松江是个开发区，我们才有机会进入。所以开元一直在二、三线，甚至三、四线城市发展。陈妙林说。

　　2004年，开元旅业集团的房地产收入首次超过了酒店。当时开元经营房地产的团队只有500多人，酒店团队有8000多人。公司一些人提出放弃酒店，只做房产。陈妙林召集全公司人讨论了3个月，定出一个极有政府公文味道的方针：房产作为支柱产业，酒店作为主导产业。此后，开元房产和酒店两块业务并行发展的状态持续到现在。 12