巴西航空工业关东元：本土化来自有效沟通

　　春节前的一个下午，在邻近北京大望路的办公室里，巴西航空工业大中华区总裁关东元迎接着一拨又一拨访客，比平时更忙碌；即使是在谈话间歇，手机也并不清闲，时不时有过去的客户打来电话嘘寒问暖。

　　接受记者专访时，他有感而发：“客户给我打电话，都是感谢的话，我们虽然没有业务关系了，大家逢年过节还想着对方。生意是有时间段和空间段的，但朋友是永远的。”或许在许多客户眼里，关东元更像一个中国本土企业家，跨国公司职业经理人的元素反而较少。

　　十几年前，当一些跨国公司中国代表处被戏称为“Big Sale”的时候，他就和许多客户成为挚交好友。在巴西航空工业进入中国初期，关东元马不停蹄跑遍许多偏远的地区考察市场，设身处地为客户着想，挖掘客户的根本需求。

　　“全球化很时髦，但其本质是本地化，你必须了解中国市场运作机制，了解本土市场的特点。”关东元用11年的时间验证了这些中国式智慧的正确性。到2011年底，巴西航空工业在中国共销售153架飞机，支线航空的市场份额将近80%，刚刚起步的公务机已经销售了22架。

　　美好的数据难以掩藏的是巴西航空工业从未减轻过的压力和挑战。中国的航空市场干支航线发展严重不平衡。截止2010年末，中国民航全行业100座以下的支线飞机仅有140架，约占总数的8.7%，而且一些在国外较为成熟的经营模式，如运力购买协议(CPA)、航班代码共享等，尚没有被中国的航空公司接受。

　　在一个原本处于狭小空间的市场里，关东元是如何运用中国智慧攻克一个个坎，最终做大蛋糕，占据绝对优势地位？

　　把时间倒拨，回到2000年，关东元在33岁的时候出任巴西航空工业大中华区总裁。

　　巴西航空工业的定位是120座以下的飞机设计、生产制造，在欧美支线航空领域市场份额占据半壁江山，在发达国家取得成功后，才逐渐进入新兴市场和发展中国家，目前在120座以下的市场持续保持全球第一的位置。

　　然而，在中国的航空业，巴西航空工业是个陌生的名字，许多人诧异，在一个以浪漫和激情著称的桑巴国度，怎么会有一家生产飞机这样的精密高科技产品的公司？甚至在巴西航空工业进入中国很多年后，这个美丽的误会还偶有发生。

　　品牌、认知度、来自发达国家政府的影响力，这些拓展市场的硬指标我们有吗？—关东元苦苦思索。他的答案是：对中国，可能没有。“那我们只有靠实力，靠产品和服务，靠我们的快速反应。”回想起当初拓展中国市场遇到的最大障碍，他依然不能平静。

　　巴西航空工业的实力、产品和服务如何在本地市场被认知？这是关东元带领团队开拓中国市场遇到的第一个命题。由于航空业的特殊性，巴西航空工业要打交道的对象上至各级政府部门包括民航部门、发改委和部分地方政府等，其次是各家国企身份的航空公司。从政府到客户随时随地的沟通，便成为关东元日常工作中最为重要的部分。他回忆，有一个阶段，“每天都要说很多的话，很多话我都能背下来了，你知道，中医说讲话伤气，一天下来，非常疲惫。”

　　如何进行有效地市场沟通？关东元有一套自己的沟通理论：沟通中只有50%的信息被对方接受，所以一个好的销售，是能让对方的各个部门100%地接受到真实的产品信息。

　　他把自己的沟通理论普及到了团队中，在巴西航空工业中国内部，关东元建立了一套沟通型管理文化：对方从基层到最高层领导，都要建立沟通指导；而在公司内部，以每周例会的方式，强化公司员工的沟通能力，关本人也亲自对员工进行沟通培训。

　　在关东元看来，与本地市场的有效沟通是巴西航空工业在中国成功的关键之一，这其中也包括了一套本地化的团队。在巴西航空工业的中国办公室里，销售、公关等团队是清一色的黄皮肤黑头发，“因为只有本地化的团队，才能从各个方面抓住市场的机遇，把握住市场的脉搏，比如‘十二五规划’一出台，他就能看出政府导向在哪里，落实到航空运输方面会怎么发展等等。”

　　“十二五规划”出台后，关东元敏锐看到其中蕴藏的机会，我国干支航线发展不均衡，“和成熟的航空市场，比如北美市场100座以下的支线飞机43%的占有率相比，还有很大的差距，随着国家普遍航空服务政策的逐步落实，支线航空网络将会更加完善。”巴西航空工业大中华区领先于竞争对手，迅速对中国市场未来20年的发展做出预测：未来20年，中国各航空公司需要引进30～120座新飞机975架。

　　让他对中国市场更有信心的是，政府补贴已经成为支线航空发展的一个主要推动力，他告诉记者，以山东航空公司为例，2010年该公司收到中国民用航空各地区管理局拨付的支线航空补贴款合计950万元，使得公司当期净利润增加了约712.5万元。
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