航空公司与GDS销售渠道争夺战

　　在当今经济不景气时期，航空公司机票销售的重要性从未提到过如此高度。为了获得更多的销售收益，航空公司和全球机票分销系统（GDS）开展了一场斗争。

　　机票销售的成本问题不应是让航空公司不再使用某种特定的渠道，真正的问题在于，这种渠道能否通过较高的票价带来比其他分销渠道更多的销售额。航空公司因此应拥有良好的收益管理系统，能够控制每一种分销渠道的销售价格。

　　国际航协（IATA）IT经理布赖恩威尔森

　　毋庸置疑，航空公司需要尽可能广泛撒网来增加机票销售收入。目前，大家的关注点放在如何削减机票分销成本上，例如通过自己网站开展直销业务。这是非常有效的方法，能帮助航空公司提升财政业绩，但放弃其他的分销渠道，却不是可取之道。

　　战略转移

　　有一些航空公司已经作出明确的战略选择，只使用部分特定的渠道。

　　一些传统网络型航空公司（特别是在中东地区）已经加强了和代理人之间的合作关系，低成本航空公司通常而言更希望实施的是网站直销模式。然而，这一切都在发生变化。

　　国际航协（IATA）IT经理布赖思威尔森表示：几乎每一家航空公司都已经意识到，如果一个新渠道开辟了新销售机会，即使成本更高，航空公司也会接受。如今几乎绝大多数骨干航空公司都建立了直销渠道，同时许多低成本航空公司公司开展了与机票代理人合作。

　　这样的思维转变也发生在全球分销系统公司（GDS）身上，它们正重塑自我，为航空公司提供更多有价值的服务。GDS开发出了适用低成本航空预订座位的解决方案，并且希望能说服绝大多数低成本航空参与进来。

　　英国的低成本航空轻松喷气航空公司以前一直拒绝GDS服务，但如今它也加入了Travelport、Galileo和Amadeus这三家全球分销系统。

　　该公司负责分销开发业务的经理杰瑞邓恩表示：这种转变的主要驱动力是为了发展高收益的企业旅行业务。大公司拥有严格的旅行出差政策，GDS是它们管理出差业务的首选系统。我们的产品、服务和航线网络对于公务旅行者非常具有吸引力，希望通过GDS能够吸引更多的商务客流。

　　对于低成本航空而言，使用GDS并非是新鲜事物，亚航在公司开始运营的时候就已经使用了GDS。

　　逆向而行

　　尽管低成本航空正在朝GDS打开大门，希望获得高收益的企业旅行业务。但绝大多数传统网络型航空公司却正在朝反方向前行试图摆脱对GDS的依赖，建立起自己的网上直销渠道，进一步控制成本。

　　IATA的电子客票就是这方面引领潮流的项目。自助技术的发展，拉近了消费者和航空公司平台之间的联系。

　　负责达美航空网站和自助服务的总经理乔希威斯表示：公司网站是我们销售发展最快的渠道，我们将持续关注如何增加网站的附属收入。通过达美网站购买机票几乎不需要消费者花费任何成本，公司简明扼要的最佳票价保证就强调了这样的承诺。通过网站订票，能让公司每月几乎节省数以百万计的代理订票费用。如今达美航空三分之一以上的机票都是通过网站销售的。

　　尽管航空公司通过自身网站建设提供了更多的直销机会这毫无疑问是一种积极主动的发展趋势，但是有关GDS已成为恐龙注定消亡的这种说法却是言过其实。

　　威斯表示：GDS和企业账户在管理我们许多客户旅行方面继续扮演着极为重要的角色。随着我们在全球拓展新的业务，这些企业代理合作伙伴在帮助我们确保和维护高收益业务方面发挥着至关重要的作用。

　　实际上，IATA的电子客票BSP数量在过去几年一直在增长，只是根据地区和国家有所不同。威尔森表示：一些航空公司发现即使已扣除了分销费用的平均票价，通常也比直销价格要高。因此对GDS和旅行代理商而言，必须提供好的服务，尤其是价格要对旅客具有吸引力，因为实际上是消费者来支付这些费用。 123