离不开靠不住 携程东航握手玄机

　　东航和携程的矛盾在于直销和分销模式之争。但航空公司抛开携程完全直销的超前想法不能马上变成现实。携程则迫切地需要缓和与产业链条的紧张关系。基于这一点，刘绍勇终于还是抛弃马云向范敏靠拢。

　　携程如愿以偿。抢在马云之前，携程CEO范敏和东航掌门人刘绍勇率先握手。

　　继3月初两会上刘绍勇抛出不为携程打工论后，航空公司和携程网的业务矛盾公开化了。这是双方的第一次正式接触。

　　4月2日，刘绍勇和携程范敏等一行四人进行了一个小时低调而神秘的会面。在东航的会议室，双方之前的不快消融在特意布置的紫色百合花所营造的气氛中。

　　这场从剑拔弩张到握手言和的背后隐藏了何等玄机？

　　低调的会面

　　在见面会上，刘绍勇说，航空公司如果不依靠和创新信息技术，就会永远是被动的打工者。携程网在发展理念、信息技术、资本运作等方面具有丰富的经验，与东航也有着长期友好的业务合作。希望今后双方在更高的层次和平台上开展深度合作，实现互利共赢。

　　范敏则表示，携程正在对业务模式进行研究，希望能够寻求发展上的突破。他盼望能够通过与东航更好地开展合作，共同打造现代服务业的双赢格局。

　　在接受《中国经营报》采访时，东航董秘罗祝平解释，见面主要是联络一下感情，并强调外界曲解了刘绍勇打工的含义打工主要是说东航自身直销做得不好，长此以往会更加依赖别人。

　　刘绍勇和罗祝平的措辞大大缓和了双方的矛盾。

　　近日，记者拨通范敏手机意图深入采访，范敏以海外出差不方便为由，婉拒了本报的采访要求。

　　离不开，靠不住？

　　虽然握手言和，但东航和携程各怀心思，一位航空业资深人士一语道破。

　　短期来看，东航机票直销业务想要做大并不容易。罗祝平透露，目前东航机票直销占比不到总出票量的10％，尚不及国航和南航。

　　理论上我们应该更好，毕竟上海市场很商业化，客户更高端，但是罗祝平同时也承认，做大直销需要东航IT方面的大量投入。这不仅需要财力，更有待时间。

　　另一方面，对于东航这样的大型航空公司来说，自身的特点决定了它无法彻底脱离经销代理中介。海航股份市场部销售经理熊洪军介绍，航空公司按航线网络不同分为两种：一种是低成本运作的航空公司，诸如春秋。另一种是传统的网络型航空公司。前者是 点对点航线网络，即简单的两地往返飞行，而后者的网络则非常复杂，呈现为一种HUB状航点交织状态。

　　对于低成本运作的航空公司来说，它们完全可以摆脱中介，采用直销方式，这样做并不会太难。春秋航空就是一个成功的例子，目前春秋的机票直营比例已达到了90％以上。

　　但是对于诸如国航、海航、东航、南航这样的大型网络型航空公司，指望亲力亲为，完全依靠自己的直销渠道搞定机票业务，难度系数将会非常大。

　　离不开，靠不住正是东航目前心态的最明显写照。前述人士分析到。

　　而在携程方面，则迫切地需要缓和与产业链条的紧张关系。

　　从年初的格林豪泰事件到东航携程打工论的抛出，携程的2009年注定充满了坎坷和不平静。困扰携程始终的还有航空公司日益强烈的直销冲动、以及去哪儿之类垂直搜索网站对其客户的分流。

　　作为携程的立家之本，航空公司对携程的意义重大。携程2007年年报显示，该年度携程机票预订营业收入为5.03亿元。这一年中，携程直接或间接从东航拿到的代理费收入为8000多万元，约占机票总营收的16％。

　　事实上，携程的机票业务正是主要来自与国内几大航空公司。国内大型的航空公司就只有6~7家，丧失任何一家对携程都将是不小的打击。易观国际新媒体分析师刘彤讲到。

　　因此，相比携程对酒店掌控自如，航空公司是携程更强势的有效合作方。把握好航空资源，也是携程维系盈利的重要基础。主要航空公司的变动和直销趋势、甚至意见都对携程的机票业务有着举足轻重的冲击作用。12