航空公司的低价生存法则

　　最近，我国的航空公司经历了“两重天”。先是中航油和国家发改委分别下调了航油的进销差价和出厂价，让航空公司一年内减轻了近22亿元的成本压力；但随后，国家发改委宣布燃油附加费也随之降低，预计航空公司一年内要少装入腰包25亿元。　　值得注意的是，近期航空公司的盈亏与经营基本无关。　　2006年民航的成绩单几乎全年飘红，1～11月全民航实现利润47亿元，其中中航集团以39亿元独占83%。三大集团中除了东航预亏外，南航以微利取胜，而国航更是被分析师预测赢利36亿元，刷新了历史纪录。　　国航董秘郑保安告诉记者，航空公司赢利的重要原因是人民币升值的汇兑损益和燃油附加费的征收。这意味着，支撑航空公司赢利的并非其主营业务收入。此外，无论外部经营环境如何变化，航空公司之间的低价无序竞争都一直存在。　　监测数据显示，我国的机票价格自从2004年之后就开始走低，2006年12月份全国平均机票价格更是跌至三年来的谷底。在北京－成都的航线上，机票平均折扣居然低至3.4折。京沪航线出现过若干次机票跳水，1元机票也屡见不鲜。　　航空公司的非理性竞争，一定程度上是被淡季所迫，因为客座率的高低直接关系到航线的经营权。　　以往，航空公司进入某条航线的规则是“只进不出”，但目前民航总局在每一航季的航线上都有微调，根据航空公司的客座率、航班执行率等“五率”来作为评审指标，把一些客座率低、航班执行能力差的航空公司淘汰出航线。因此，为了提高客座率，航空公司不得不“赔本赚吆喝”，利用低折扣机票吸引客源。　　这背后暴露的恰恰是航空公司的经营短板。与国际巨头新加坡航空、阿联酋航空不同，我国的航空公司并没有形成差异化服务。目前，国内航空公司在机场服务、促销手段等方面的趋同，为吸引固定消费群体埋下了障碍。　　而航空公司的销售策略更是左摇右摆。我国的航空公司多采用多级舱位销售制，一个合理的模型是，航空公司先将一定比例的低折扣机票放入市场，待航班时刻临近后再提升票价，取得合理的航班收入。因为经验显示，航空公司集中销售期是航班起飞前七天到十天之间，这时的商务旅客必较多，机票含金量也高。　　“但问题是折扣机票的销售比例并没有严格的计算数字，而更依赖销售人员的经验。”某航空公司的市场人员对记者表示，如果低折扣票的比例过多，那么航班的收益就会大幅降低；而如果比例过少，又担心剩下的机票卖不出去。“老实说，每次航班的销售都像一次赌博。”　　薄弱的收益管理体系让航空公司岌岌可危。更让人担心的是，如果让民航2006年赢利的利好因素无以为继，那么航空公司的“低价生存”恐怕会将自己拉入漩涡。“毕竟人民币不可能一味升值，燃油附加费也不见得永远征收。”郑保安坦率地表示，能够支持航空公司长久赢利的因素只能是最根本的客货收入。

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