美利坚航空谋扩张在华销售网

　　美国最大的航空公司之一———美国航空公司在进入中国4个月后，开始筹划扩张其在华销售网络。　　今年4月3日，美国航空公司开通上海-芝加哥的每日直达航班，正式进入中国。　　由于开航初期推出了上海-芝加哥往返2999元特价机票，美国航空公司的知名度得到迅速提升，多家经营中美航线的航空公司纷纷跟进降价。　　在接下来的4个月中，借中美航线的旺季之光，美国航空公司上海-芝加哥航线的平均上座率得以保持在80%以上。　　“2999元的特价机票，确实让中国的消费者在极短时间内知道了美国航空公司的名字。但特价总是一时的，在旺季过后的日常销售中，代理人的推广和主动营销就非常重要了。”美国航空公司大中华区总经理李梓煌表示。　　目前，美国航空公司在上海已签订了近300家机票销售代理机构，可通过BSP系统预定及销售该公司的机票。但这一数量在美国航空公司看来还远远不够。　　李梓煌表示，公司已计划在未来数月内加紧发展其在华的销售代理机构，“在现阶段，我们提供给代理商的销售奖励政策应该是具有竞争性的。同时，我们也不定期地以研讨会形式，向代理商推广美国航空的销售政策。希望通过他们的推荐和营销，不断提高我们在华的知名度。”　　据了解，目前航空公司销售机票的渠道主要包括电子客票、直营售票处及机票代理点，其中代理点的销售额最大，通常占到70%-80%。这些旅行社及航空服务公司通过销售机票，从航空公司获取一定比例的佣金。　　国内段机票佣金比例通常为3%，国际段则达到9%。除佣金之外，按照销售量多少，代理点还可获得航空公司的额外销售奖励。　　《每日经济新闻》从沪上某一级机票代理商处获悉，目前经营中美航线的几家美籍航空公司向代理点开出的佣金比例基本都在7%左右，但额外销售奖励则各有不同，美国联合航空公司约在4%-5%，美国航空公司则相对更有优势。　　“也许是刚进入中国市场的缘故，美国航空公司对代理商开出的销售奖励相对更有竞争性，”　　上海某旅行社分管国际机票销售的负责人说，“从代理人的角度来看，如果是同样的航线，当然是谁的奖励政策更好就优先推广谁的产品。航空公司的销售奖励政策，对拓展其销售网络是有直接关系的。”

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