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美国航空:十年等一回

  • 2007-04-08
  • 来源:快捷航空
  • 点击量:14
文章摘要:这是一个真实的故事。世界上最大的航空巨头美国航空公司,居然用了十年的时间来等待中国之门的开启。2007年4月,正值这家"巨无霸"开通"上海-芝加哥"航线一周年。在中国市场游弋一年之后,美国航空开始了"...
  这是一个真实的故事。世界上最大的航空巨头美国航空公司,居然用了十年的时间来等待中国之门的开启。  2007年4月,正值这家"巨无霸"开通"上海-芝加哥"航线一周年。在中国市场游弋一年之后,美国航空开始了"两条腿走路"。  十年等待,一条航线  美国航空是不折不扣的巨无霸,目前全球日航班量超过3900班,拥有的机队超过了中国民航的总和,目前位居世界第一大航空公司。  就是这样一家财大气粗的公司,却为了进入中国而守望十年。  其实早在1999年的中美航权谈判之后,美国航空就曾经有过一次机会。根据当时的协议,允许新增一家美国航空公司进入中国,客货不限。消息一出,美国航空与UPS都毫不犹豫地提出了航线申请,美国航空当时锁定的航线就是"上海-芝加哥"。  然而这次角逐以UPS胜出结束。美国交通部给出的解释是,美国航空锁定的航线也被美联航看中,如果二者同时开通一条航线,有浪费资源的嫌疑。  错失机会后,美国航空沉寂了四年,直到2004年中美航权协定的签署。协议同意在2005年、2006年和2008年各新增一家美国航空公司加入运营。  为了备战2005年,美国航空迫不及待地提出了申请。和往常一样,它的身边不乏竞争者,这次参与角逐的是美大陆航空和达美航空。  但是最终美大陆航空凭借"北京-纽约"航线取得了胜利,美国航空再次宣告落榜。到了2006年,命运终于开始垂青,美国航空如愿以偿的开通了"上海-芝加哥"航线。此时距离它第一次锁定这条航线,已经过去了整整7年。  "当时我们无比激动,终于盼来结果了。" 美航发言人Mary F.Fagan对媒体表示,"因为中国市场非常、非常、非常重要!  "公司客户"致命吸引力"  被连用三个"非常"形容其重要性的中国市场,没有让美国航空失望。IATA(国际航空运输协会)预测,在2005年到2009年中中国客运增长速度9.6%,为全球第二。  对于美国航空来说,中国市场是一个不得不夺的战略高地。美国航空太平洋区总裁潘志傲告诉记者,上海-芝加哥航线的客座率已经远远超过了它们的预期。"它不单纯是指客座率方面,我们发现大公司客户的需求也很强烈,一周内我们很多航班都是满的。"  相比于其他竞争者,美国航空是最后进入中国市场的一位。但是它的优势已经逐步凸显出来。  业内人士告诉记者,美籍航空公司一般的销售架构是设置两个部门,一个是面对市场散客,另外则是面对MOTO、微软这种跨国公司的大客户部门。美国航空也遵循了这种策略,它的"大客户计划"在中国发展得非常迅速。  "其实公司客户选择航空公司的标准很简单:网络覆盖是否完善、航班服务是否到位,还有一点很重要,航空公司的牌子是否够大。"上述业内人士表示,跨国公司往往财大气粗,重视员工福利,它们对航空公司的挑剔往往集中在以上三点。  而对于美国航空来说,虽然进入中国的时日尚短,但它头顶着"世界第一大航空公司"的光环,在美国本土拥有很好的品牌和知名度,这种无可比拟的优势让竞争者艳羡不已。  上述人士告诉记者,尽管美国航空在用最大的波音777来执飞每日一班的"上海-芝加哥"航线,客座率依然高达80%以上。"它的航班在旺季时经常爆满,除了两地之间的商务往来,还有一部分人士是借助美国航空的网络在芝加哥中转。"  美国航空背后的网络起到了决定性作用。作为一个老牌的网络型航空公司,美国航空在芝加哥可以提供覆盖北美、中南美乃至加勒比海地区的庞大航线网络,每天有超过500个航班从芝加哥出发前往128个目的地。这些优势都是它在争取大公司客户时的重要砝码。  "两条腿走路"策略  不过,与很多美籍航空公司高度重视商务客人不同,美国航空更喜欢"两条腿走路"的销售策略。  在上海-芝加哥航线上,美国航空提供的航班有51个座位的头等舱和商务舱,这些高端客户虽然座位少,但创造的价值高,客票收入可以占到整个飞机销售的40%~50%。  此外,航班上还拥有194个经济舱,它虽然机票相对便宜,但座位总数比较高。美国航空注意到,到美国留学的中国学生日益增多,为了迎合这部分客户的需求,它们推出了一系列吸引学生的营销策略。  "我们在调研中发现,中国学生留美通常会得到整个家庭的支持,他的家庭成员经常会去美国探亲,于是在学生购买我们的机票时,美国航空会给他一些优惠券。这样,当他的家属去探望他,可以用优惠券兑换成现金。"潘志傲告诉记者,美国航空还与院校和中介机构开展了合作,以吸引学生这一消费群体的青睐。  "对美国航空来说,商务客和普通舱的客户同等重要,它们代表不同的市场细分。最好的情况是三个舱都坐满了旅客。"潘志傲如此解释它们"两条腿走路"的初衷。  在过去的3年中,因为低成本航空的竞争和客运市场的不景气,美国航空一直在减少美国国内的运力,但它同时增加了10%更有赢利前景的国际航线,这其中就包括上海-芝加哥航线。  作为世界第二大民航市场,如果不将中国纳入航空网络,航空公司将会形成一块市场空白。潘志傲告诉记者,美国航空关注的并不是某一条具体航线的赢利,而是它对整个航空网络的贡献。  毫无疑问,上海航线就属于这样的战略高地,它不但为美国航空"捞"到大批优质客户,更让中国的旅客认识到了巨无霸品牌。但在开通下一步目的地的斟酌方面,美国航空则显得十分谨慎。  目前,美国航空公司与东航在6条航线实现代码共享,前往北京、西安、成都、重庆、沈阳和深圳。"如果能与伙伴航空公司合作,同样甚至更好的到达目标,我认为这样做十分精明。"分析人士表示, 考虑清楚哪些航线自己来飞,哪些通过合作的方式来实现,是航空公司必须学会的"取舍之道"。


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