内地航空学习榜样不如整合榜样

　　节日到香港去购物！随着内地香港之间往来的日益密切，两地之间的航空往来日益频繁。在上海，几乎每隔半个小时就有一批乘客兴高采烈地登上飞往香港的航班。　　内地香港航线已成为航空公司们不折不扣的"黄金线路"之一。　　"往返500元"到香港　　这是内地和香港航空公司同台竞技的舞台。　　当2006年3月，香港的国泰航空重返这个市场之际，根据内地香港的航权协议，两地的航空公司要以一对一的形式进入这条航线，国泰和上航一起赢得了经营上海－香港的客运权。　　至此，在经营上海－香港航线的航空公司中又挤进了两位竞争者。此前，这个市场被港龙和东航平分秋色，东航每天到香港约为14个~15个航班，与港龙每天15个~16个航班旗鼓相当。而在北京，飞香港的航线上国航和港龙垄断了这个市场。　　开航的雪崩效应很快体现。如上航开通沪港线后推出了往返1100元的特价机票，这个数字要远远低于港龙同期的2200元。甚至上航不惜血本的打出了"往返500元"的超低票价，随后东航为了保持自己的市场份额被迫跟进。据悉，这两家的特价机票仅限于每日的4个航班，每个航班上放了十几个座位。"当时的场面可以用哄抢来形容，特价座位转眼间就卖完，顾客需要一刻不停的打电话或者刷新网页。"回忆起当时的场面，一位票代津津乐道。　　上了一节"差异服务课"　　香港港龙航空前任行政总裁许汉忠曾经公开表示，目前内地到香港的诸多航线中，只有三条具有赢利空间，包括京港线、沪港线的客运和厦门－香港的货运。其中，京港线、沪港线占据了内地赴港旅客吞吐量的4/5以上。　　虽然有了2006年的数次"跳水"，内地到香港的机票价格在整体上依然相对稳定。监测数据显示，北京－香港在2006年全年单程的平均价格是2000元。　　业内人士告诉记者，香港特殊的定位造成了旅客"两分天下"的局面，头等和公务舱往往被去香港开会的商务人士占据，而旅游团和散客也占据了航班座位的一半左右。　　在内地到香港的航线中，航空公司的不同定位已经开始凸显。　　在销售策略上，内地航空公司也比较看好旅行团。但问题是，旅行团虽然可以让航班看起来"高朋满座"，但是上座率高未必代表赢利性高。举个例子，卖一张香港往返的公务舱机票是8000元，而如果卖给旅行团，机票价格是一个人1000多元，卖座不赢利，航空公司只是表面风光。　　相比之下，国泰和港龙已经形成了自己的特色产品，它们推出的"机票＋酒店"香港自由行已经非常成熟。张先生是北京一家公司的中层管理人员，经常去香港开会。当时国航的机票是往返3000多元，但是国泰推出的同等价格是打包产品，除了机票还包含两晚的酒店。"这样一算，我的机票才合1000多元。"　　三位一体的趋势　　"内地航空公司也试图学习这种模式，但以香港为基地的国泰和港龙显然具有天然优势，对当地酒店的整合能力远远超过内地航空公司。"业内人士告诉记者，港龙和国泰的赢利特色并不容易被"拷贝"。　　不过，随着内地－香港最大航空整合案的出炉，市场局势逐渐发生了转变。因为2006年6月，各自为政的国泰、港龙和国航宣布：国航、国泰航空将互持对方约17.5%的股份，港龙航空将成为国泰航空的全资子公司。　　更重要的是，双方约定在大中华地区互为销售代表，实行利润共享。　　"在这场整合中，国航是最大的赢家。"业内人士向记者解读，国航负责国泰在内地的客运销售，这意味着它接管了其他两家公司的"钱包"，从此国航、国泰、港龙在销售方面三位一体，而国航则是这个销售共同体的核心部分。　　可以预料，国航今后将独霸北京市场；而在沪港线上，国航也将凭借着"接管"港龙而拥有一半以上的市场份额。更重要的是，港龙还在京沪以外的21个国内城市开辟了赴港航线，这些都被"大赢家"国航揽入怀中。　　当国航成为当之无愧的盟主之后，会掌握对航线价格的话语权，从而带动内地－香港航线走出价格战的陷阱。业内人士表示，市场份额的倾斜带来的正面效果将是整个市场的良性互动和竞争。

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