信息化——民航业发展的时代推手

　　在航空领域，70年代一次轰动的竞争事件至今仍被众多企业作为经典案例：曾名噪一时的美国人民捷运航空公司 (People Express)兵败美国航空公司（American Airlines，简称AA），而通过订座系统精准投放座位正是后者获胜的杀手锏。30多年后国内对类似系统有了一个新的定义信息化。事实上信息化已经成为21世纪各个行业发展的必然趋势，民航业也必然将信息化作为推动其发展的重要手段，特别是电子商务越来越成为民航业发展的核心旋律。

 信息化带来的是效率提升

　　正如GDS为航空公司进行全球分销、收益管理带来差异化营销一样，电子商务作为信息化的延展再次为民航业带来勃勃生机。信息化的好处在于加快了市场信息流通速度，并直接影响到生产者与消费者的决策时效性。它像一个精确的双向定位系统，能够有效的加快消费者与生产者的沟通，让双方的需求以最快的速度作出合理的匹配。

　　首先，对于用户而言，信息化有利于用户发现适合自己的产品，充分释放市场需求。在信息不对称的年代，消费者只能凭借有限的产品信息被动的选择，价格敏感度极大的左右了用户的选择。随着信息化的飞速发展，用户在得到完整信息的条件下，能够依据自身需求做出正确决策，也就让市场需求得到了最大的释放。

　　信息流通速度的加快直接带来市场反应速度提高。在完全实现信息化之前，从信息发布到信息回馈，整个过程往往慢于市场变化的速度。信息得到即已过时，往往直接导致成本的提高与错误决策的产生。错误的决策会导致消费者获得错误的市场信息，陷入恶性循环。当信息化实现后,沟通成本的降低,使收益最大化成为可能。

　　用户购票行为主要由查找信息-决策-预订-购买四个步骤组成，传统的分销模式只有在用户预订之后才能知道用户对产品的接受能力，此时很可能有已大批用户流失，而电子商务模式可以帮助航空公司在用户决策之前发现问题，并根据用户和市场的实际情况进行调整。

　　过去旅客获得信息的方式主要是电话或门店，获取一条报价的成本高达几元钱。如今，旅客仅需要1分钟时间，通过搜索引擎的几次简单点击就可以获得多达上千条信息，并且可以应用简单的工具进行排序筛选等处理，省时省钱。

　　那么为何要将市场信息如此透明的提供给我们的用户？它能够给民航业带来什么影响？答案是便于民航业进行市场细分，做到有的放矢。电子商务支持下的预约系统能够给航空公司收集大量用户信息，帮助其更好的调整自身产品策略，以真正适应用户市场。原有的代理商渠道无法让航空公司提前发现用户在关注何种信息或产品，而现在一切成为可能用户主动发起的所有搜索条件都被记录并被有效跟踪及分类，航空公司可以通过这个信息提前发现用户的变化和用户对产品的接受能力，便于快速调整。

　　信息化必然导致变化

　　民航业原有的市场细分模式主要基于地域和渠道。在信息化欠发达的时代，人们无法获得完全的市场信息，因而产生了区域营销的概念。然而，信息化时代的来临使人们能够通过互联网获得比较完全的市场信息，他们更期待一体化的市场与人性化、多样化的产品，这直接导致个性营销的产生。对不同的客户需求作出不同的营销策略，是市场细分理论产生的根源。

　　真正有效的市场细分应该是基于消费者本身的需求差异。只有抓住消费者的个性化需求，实行差异化营销才能获得消费者的青睐。营销策略的转变会对民航业带来巨大的影响，服务的提升成为了个性营销成功的必要条件，区域营销化失效，个性营销发展是必然趋势。

　　细分市场，制定个性化营销策略要求生产者具备更高的营销能力。市场细分一旦基于消费者的需求差异，必然会产生大量的更加个性化的产品。然而，绝大部分消费者是存在共性的，航空公司还须针对普遍需求制定针对每一个独立群体的产品。因此，航空公司在制定整体策略是必须在考虑全局的情况下兼顾个性化营销。

　　像专业的汽车设计公司一样，信息处理的边际成本规律，必然导致民航业在信息化服务方面产生独立于航空公司的专业化企业。去哪儿网的机票搜索正属于此类企业，其成为人们讨论的焦点，完全是因为专注于帮助交易双方获得更丰富、准确的信息服务领域。一方面去哪儿网帮助消费者更聪明的选择适合自己的机票产品。在互联网上浩如烟海的消费信息中，消费者更需要中立、智能、全面的第三方比较平台。去哪儿网凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，对互联网上机票信息进行整合，为用户提供及时的机票价格查询和比较服务。另一方面去哪儿网庞大的用户搜索行为数据也能更好地帮助航空公司更好的了解用户，设计产品。

　　找准脉搏 抓住机会

　　传统的营销模式与服务理念已经无法匹配现今信息化的发展，仍然坚持经典的传统营销模式，势必要摔跟头，发展信息化是维护行业优势竞争地位的必然趋势。

　　携程成功的重要因素之一是将旅游行业带入信息时代，而去哪儿对于旅游行业的意义则是提供市场完全信息，将信息筛选职能交给了广大的消费者。以此可见，去哪儿之所以在机票业务上能够以最快的速度赶超携程，最重要的是它顺应了信息化的发展，并对信息化的第二程成长作出了实际的贡献。

　　目前民航业的产品标准化与供应商相对单一成就了消费者对于供应商有很高的信任度，因此信息化最大的障碍实际在民航业中最容易被消除。此外，民航业的产品规范化可以促进信息化的良好发展，避免由于供应商的信誉问题导致行业不规范竞争。

　　由此可见，消费者最终都是信赖航空公司的，所以航空公司在决策中只需集中精力寻找和建立快速、低成本发展电子商务的模式，而无需过度担心产业升级和工作细分带来的变化。通过合理的专业化分工，航空公司将更好的顺应信息化潮流的发展，行业将取得多方共赢的结果，迎来又一个春天。