“蓝海战略”＋“营销新式”＝航空业和旅游业的助力

　　其中，谷歌，百度，旅游搜索引擎为首选的三大主流推广渠道，其中旅游搜索引擎因其新颖的形式，精准的目标用户定位，高投资回报率， 迅速引起广告主极大关注，成为最受欢迎的推广渠道之一。

　　据DCCI（中国互联网信息中心）的数据显示，到2008年底中国旅游信息搜索用户规模达到了1280万，比2007年大幅度增长47%。而到2009年，这类用户预计更将超过2000万。在2008年，旅游信息搜索的用户规模第一次超越了旅行预定的用户规模。那么旅游搜索究竟为航空公司、酒店企业、旅游商家及代理带来了什么呢？

　　渠道选择的多样化

　　目前就国内而言，航空公司与代理商在机票销售上，一直是相辅相成的分销关系。当然，这使得消费者总是要打不同的电话、浏览不同的网站，才能找到他们想要的结果。而国际趋势则表明，大多数航空公司都在致力于自身销售渠道的拓展和建立，如Ryan Airline的直接销售比例是93%，英航网站订票的比例是30%。国外航空公司更多认为，直接接触消费者，并针对像常旅客这样的用户群体进行增值营销，是提高销售额的另一种手段。

　　在欧美等成熟的机票电子商务市场，网上交易收入可以达到机票收入的60%左右，其中约35%来自航空公司的B2C网站，约25%来自在线代理商的网站。从上述数据可以看出，航空公司的B2C业务的主要载体便是其自身网站。因此，航空公司的在线销售网站和众多互联网上的其它产品销售网站一样，首先必需保证一定的访问量，如果没有访问量，那么销售量自然也就无从谈起。

　　而搜索引擎类网站，无论是百度、谷歌等通用搜索，还是垂直的旅游搜索引擎，恰恰都能为航空公司的在线B2C网站提供访问量和用户，满足其直接的需求。因为对于机票业务来说，由于使用搜索引擎的互联网用户几乎100%是具有购票意愿的旅游者，因此这些流量中，从访问者到消费者的转化率将相对较高。其中，垂直旅游搜索引擎因其新颖的页面展现形式，使得用户不但可以方便的查询到预订网站列表，航班信息，实时价格，还展示了访问者同时关注更多的价值点，如航班的准点率、每个航班的里程累积情况、是否有网上值机、餐食情况、机型大小等，帮助用户快速选择到最适合的航班和预订网站，也方便了航空公司向旅客更加有效的展示信息，提高了沟通效率，进而大幅提高定单转化率。成为通过信息化手段提高分销效率的典范。

　　国外多渠道做得比较成功的航空公司，如英航、法航、新航等，都与旅游搜索引擎有着密切的合作，他们的合作方Kayak、 Wego、 Mobissimo等，都从技术和用户的角度，协助各个国家的航空公司，进行多渠道建设的尝试。而这方面的经验，也成为了中国各家航空公司的战略重点借鉴，国航、东航、南航、海航、山航、川航等航空公司，也与百度、谷歌、去哪儿网、雅虎等进行了搜索引擎方面的合作，借助电子营销平台提高和顾客接触的深度。

　　航空公司目前面临的挑战是，如何在在线分销，在线直销的产品设计，定价策略制定，品牌形象设计上依据不同渠道的人群特点进行细分，达到多渠道经营的平衡、目标人群覆盖率以及收益最大化的目标。其中，设计适合互联网用户的产品，不断提高网站用户体验是立身之本，同时如何进行持续有效的数据跟踪，投资收益分析，新推广渠道开发以及对不同渠道的合作模式创新等，将成为成功的关键点。

　　蓝海战略呼之欲出

　　无论是通用搜索引擎、还是旅游搜索引擎，其本质都是用户获取有价值信息的平台，其中，以去哪儿网为代表的旅游垂直搜索引擎，在突破简单的比价模式上进行了有益的尝试，从2008年起开始发力，陆续发布了包括航班准点率、里程奖励信息、网上值机、特殊餐食、个性化服务、国际航班的飞行时长、各个国际城市的时差、帮助用户选择最便捷的中转联程等等个性化信息服务，逐步把自己提升为可以为用户和旅游供应商提供全方位立体信息服务的真正的旅游搜索引擎，从而获得了市场普遍认可。

　　正如中国国际航空公司电子客票销售部负责人胡法进所分析的，信息技术对旅游行业的影响是深远的，以在线旅行代理为代表的传统中间商，将从航空公司的代理，向顾客的代理这个角色去转变。旅游搜索引擎出现的重要意义是实现了顾客驱动的商务模式。

　　在相对于旅游业的蓝海战略中，用户的需求是被创造出来的。强调价值创新，通过寻求新的边界业务，进入尚未开拓的市场空间、尚未创造的需求和领域，去发现更宽广的、更有价值的发展空间，是航空公司、酒店企业、旅游商家等的新市场使命。而对航空公司来说，如何提升服务质量、如何进行差异化竞争、如何提升航空业信息化水平、如何提高运营效率、如何降低运营成本等，都是实现价值增值的新课题。

　　通用搜索和旅游搜索的存在，无疑为航空公司提供了价值增值的新途径。借助电子商务平台，可以提高和顾客接触的深度、广度，对目标受众的需求了解得更加透彻和细致，并且通过对大量消费者数据资料的科学统计和分析，获得更多切实可行的营销策略和蓝海战略。