分销商两极分化：专业化去专业化

　　携程CFO孙洁5月12日对分析师称：我们近期内不计划与如家快捷合并。她谨慎地选用了近期内这一措辞。

　　如家CEO孙坚接受记者采访时承认接受这笔投资的动机在于如家确实缺钱，因为如家2010年到期的可转债达8.41亿元，而公司现金流仅3.569亿元。孙坚称，携程短期内将不派驻董事干涉如家的运营管理，纯粹属于财务投资。

　　但一家连锁酒店的高管坚持认为，携程一直有控制上游的野心。该高管说，携程在切客事件中发现自己无法掌控酒店的直销冲动，只好自己加码酒店资产的投资，星程联盟如此，如家亦如此，甚至如家并不是唯一一个收购目标。

　　这是携程的应对分销商市场变化的策略吗？

　　4月26日及5月11日，携程CEO范敏以及E龙网CEO崔广福在京分别接受了本报记者的专访，对上述质疑予以回应，并各自明确今后的发展路径。老大老二给出了截然不同的道路。

　　摆脱纯分销商

　　易网通旅行网市场总监王一力说，分销商两极分化的趋势已经非常明显。要么像携程正在进行的转型一样，摆脱分销商角色，走向多元化发展。要么凭借地缘优势固守分销商角色，而且越做越小，越做越专，仅仅关注某一小块市场份额。

　　易网通的选择多元化。王一力表示，在传统旅游业务上，易网通与广之旅进行合作，掌握落地资源，同时又向其它领域尝试，比如旅游金融和旅游社区等。

　　其实在多元化方面，携程早有先例。2008年7月23日，范敏曾对记者表示，因为只做酒店和机票代理是无法做成国际大公司，携程将转变自己成为旅游综合运营商。因此，2008年年底，携程投资组建星程酒店联盟，拟借此拓展二三线城市的单体酒店市场。

　　涉足酒店业务之外，携程在发展其他业务方面同样期望摆脱纯分销商角色。事实上在范敏与刘绍勇的见面上，隐约露出了携程盈利新模式的尝试意图在信息化系统开发建设上与东航深入合作。

　　知情人士透露，当时范敏对刘绍勇表示，携程有意探索双方业务合作新模式。业内人士猜测，范敏希望向东航兜售携程的IT平台，以及电子商务运营经验。

　　航空公司与在线旅游企业在电子商务方面的合作并非没有先例。2002年，南航与易网通公司合资成立了南航易网通电子商务有限公司，后者具体承担南航电子商务平台的市场拓展和后台服务，并围绕此核心进行相关产品的增值服务经营。

　　携程向东航兜售的是否此类合作概念？4月26日，范敏在京接受专访时始终避而不答，仅称，携程考虑的是给航空公司做存量管理。

　　存量管理？难道携程想做中航信？一家不愿具名的分销商吃惊地追问。中航信是国内最大的数据服务商和旅游分销商，其最重要的一项业务是向航空公司、机场及旅行社提供订票系统及客票扫描系统，目前在国内拥有超过6500家的旅行社及58000多台客票销售终端，于2001年在香港上市。

　　做中航信这个野心未免太大，在春秋航空新闻发言人张磊看来，携程的存量管理或是希望为航空公司做客户管理。客户管理是携程的长项，航空公司反倒一直没将这块宝藏挖掘出来。

　　另一种分析认为，携程所说的存量管理应该是希望对航空公司剩余票的再包装过程。这类似于旅行社所做的低价团购，再组合成富有竞争力的旅游产品。按照目前航空公司平均70%多的客座率，有约四分之一座位闲置。

　　其判断的依据在于，携程一直在加重其度假旅游业务的开发与营销力度，挖角康辉旅游集团总裁郭东杰加盟并主掌度假业务也说明了这一点。携程内部人士则向记者透露，度假旅游业务在今年会有很大的变化，携程将会在海外设点，专门做高端出境旅游产品。为了这个计划，携程正秘密商谈整体挖角国内某大型旅行社的出境部。12