对《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》问题的探讨

根据中国民用航空局2008年5月11日《关于改变国内航空运输销售代理手续费管理方式的通知》（以下简称《通知》）。《通知》涉及到销售代理人的主要有三条。1）自2008年10月1日起改变现行由民航局统一规定手续费支付标准的管理方式。具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托的业务范围内协商确定手续费支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法，并于双方签订委托代理合同后三十个工作日内，报所在地民航地区管理局备案。2）国内航空客货销售一律实行明折明扣严禁任何形式的暗扣销售，不得向旅客、货主额外加收服务费。对航空运物企业以及销售代理企业的暗扣销售行为，依据《关于坚决打击暗扣销售和非法经营销售国内机票行为规范航空运输市场秩序的通知》（民航财发{2002}101号）等规定，由国家有关部门依据相关法律法规进行查处；对销售代理企业额外加收服务费的行为，由价格主管部门依据《价格法》等法律法规进行查处。3)航空运输企业应当按照公正、公平的原则与销售代理企业协商确定手续费支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法。支付的手续费必须如实入账，严禁在帐外以现金、有价证券等形式给予销售代理企业回扣或事后返还，防止商业贿赂行为的发生。对这三点的核心：代理费的多少由航空公司与代理人协商决定；明折明扣不得额外收取服务费；公平、公正的支付手续费，并如实入账防止商业贿赂。本文为此作一探讨。

（一）航空公司为何按兵不动的探讨

　　从《通知》的初衷来看，为适应国内航空运输销售市场的发展以及电子客票的日益普及，理顺航空运输企业与销售代理企业之间的利益关系，政府管理部门进一步放权，改变国内航空运输销售代理手续费管理方式，促使企业走向市场，同时指出加强运用有关法律进行管理。应该说《通知》的本身是件非常好的事情。但从目前的市场状况来看，尽管《通知》规定航空公司可自行确定佣金比例，但几乎所有的航空公司均无作为；尽管《通知》上有明确的时间的节点，航空公司依然按兵不动，大家不约而同地选择了观望。是航空公司对文件的不理解？不是！笔者认为，市场有它自行的运作规律，今天的航空市场不再是以产品为中心产品不再是市场的主角。市场转变为以销售为中心销售渠道主宰市场一切，得渠道者得天下成为今天市场的真谛。从《通知》的内容来看，它只是改变销售代理手续费，即由原来民航总局的规定改变由航空公司与代理人协商。虽然颁布游戏规则的主体变了，但游戏规则的内容没有发生根本性的变化，仍然支付代理费。目前航空公司之所以按兵不动主要是航空市场销售渠道没有发生根本性的变化，航空公司还必须依靠销售代理人来销售自己的产品，而代理费是牵一发而动全身的事.故谁也不敢轻易妄动。大家都心有余悸害怕万一动了以后影响自己的市场份额。

（二）销售代理手续费想象空间的探讨

　　《通知》规定手续费支付标准，具体由航空运输企业与销售代理企业按照平等自愿原则，签订委托代理合同，在委托的业务范围内协商确定手续费支付标准、支付条件、奖励办法以及管理办法。言下之意，手续费支付的多少由航空公司与销售代理企业协商。笔者认为，实际上是由航空公司自身决定，销售代理人在代理费问题上只有话语权，没有决定权。至于航空公司给代理人多少代理费，主要取决于两个因素，一个代理人的销售量；一个代理人与航空公司之间的关系如何？这两点都给予我们一点的想象空间与探讨的余地！航空公司给代理人多少代理费取决于代理人的销售量。也就是说，销售量越大代理费就越多。这似乎很合理，但市场的运作并非按照人们的主观愿望行走的，市场规律告诉我们，市场是竞争的，没有一家销售代理人可以把大部分的销售掌握在自己手里，它只是部分占领市场份额。如果单纯以销售量多少来支付代理费的话，那么其后果是不堪设想的。前几年，航空公司对此付出的代价与疼痛记忆犹新。曾记否，一些航空公司为了鼓励代理人多销售自己的产品把代理人分成一级、二级、三级代理，规定不同的等级有一定的销售量，然后根据完成的情况给以不同的代理费，想以此调动销售代理人销售自己的产品，扩大销售量来占领市场。但结果适得其反。由于一级代理的代理费高于其他代理人，于是其他级别的代理人大家联合起来充量，其结果销售的总量没有多大的变化，而航空公司支付的代理费却直线上升，不少航空公司已经为此付出了巨大的代价，后来不得不取消。前车之鉴，今天如何操作留给我们极大的想象空间与探讨的余地。另外，我们不得不承认，在市场经济中代理人与航空公司的关系是非常微妙的，有些关系只可意会不可言传。这同样给以微妙留下想象的空间与探讨的余地。

（三）对代理人的趋向探讨

　　《通知》的颁布以后，外界普遍认为，这意味着那些中小机票代理商面临生死关，机票代理市场将面临重新洗牌。为此有的人认为，新政策对于那些大代理商来说是一大利好，因为航空公司一般只会跟大代理人谈判，很可能会按照销售业绩确定3＋X代理费。因此，销售业绩越好，X的值或佣金比例可能就会越高；也有的人认为，不一定，小代理有小代理的优越性。目前不少航线上存在诸多竞争，尤其是淡季时机票供过于求，对航空公司来说，多卖机票就意味着降低成本。因此，航空公司还需要依靠小代理点来分销机票。另外，小代理一般来说手中都有自己的直接客户，他们坚信市场竞争中谁有客户谁就是胜者等观点，故他们认为目前问题不大，生存没有问题。无论大代理还是小代理的观点是否正确。笔者认为，这一切由市场运行的规律来决定。对销售代理人来说生存是第一，只有先生存然后才能谈发展。而代理费是代理人生存的唯一源泉。如果航空公司改变代理费的政策会对销售代理人产生一定的影响，可能会危及到一些小代理生存，但总体上不会影响代理人的生存。其理由很简单，只要有代理费销售代理人就有生存基本条件。所以，《通知》颁布以后是否对代理人产生重大的影响或者影响其发展的趋向，这一问题还有待于市场规律来验证。

（四）对航空公司销售模式（渠道）的探讨

　　从历史与辩证的角度来看，销售代理人的产生是市场发展的必然结果，有其存在的合理性，航空公司的销售离不开代理人，代理人成为航空公司重要的销售渠道，也是航空公司主要的销售模式。但由于科学技术的突飞猛进与市场的发展，航空公司的销售渠道在悄然发展变化。尤其网络的运用与电子客票的产生使得原来坚硬的销售模式开始出现裂痕，销售渠道开始发生变化。笔者认为，现在是航空公司改变销售模式与销售渠道的最佳时机。如今网络的普遍使用为航空公司进行直销在技术上铺平了道路。也就是说，航空公司进行直销技术上已经不存在问题了，航空公司完全可以而且应该充分网络来加大自己的直销力度，使旅客能够方便、迅速地从航空公司网站上直接查询或购买自己的机票。一旦销售成功，不仅减少航空公司的成本，而且留下第一手客户资料。这对航空公司来说无论是留住客户还是开拓新产品这都是非常宝贵财富。另外，航空公司可以利用自己得天独厚优势为自己的客户设计或提供不同的服务与产品，使旅客真正感受到航空产品的优越性，从而为进一步开发市场，留在客户打下良好的基石。