兰世立造东星“民营速度”揭密

从去年6月正式获得民航总局的组建批准，到今年5月便正式开飞，民营东星航空公司在短短11个月内便完成了飞天使命。东星航空公司总裁兰世立将此称之为“民营速度”，然而这速度背后，不难发现其中的一些“秘密”。资本公关“空手套白狼”？ 在去年6月获得民航总局批准组建后，东星航空 公司响当当的做了两件大事，一件是在同年11月，与空客公司和通用电气金融航空服务公司签署了谅解备忘录，分别购买和租赁10架空中客车A320系列飞机，协议总金额达到120亿人民币，另一件是在今年5月13日，与世界最大的航空集团、航材供应商、飞机维修商之一的德国汉莎航空签订协议，汉莎航空将为东星提供航材供应、维修技术支持和飞行安全保障，东星则只需按月支付航材租赁费用和固定的维修费用。 而就在签约空客、通用之前，就兰世立先与武汉黄陂区政府签署了“公共航空运输项目投资落户协议书”，以投资5.5亿元、用地1500亩，在两年内完成停机坪、器材库、维修房及员工公寓等的建设. 然而谈及如何调动这数百亿的资金时，答案却只有兰世立自我解读的惟一版本：“东星的注册资金为8000万元，但很快会扩张到2—3亿元人民币”，“资金主要来源于东星集团其他业务的收益，比如旅游、房地产和公路”。而购机款则来自于欧洲进出口银行，“他们给了东星一笔60亿元、15年期限的长期贷款，而且这笔钱属于卖方信贷，利息比正常的商业贷款还要低”，至于最终是如何获得这笔巨额贷款的，兰世立只是粗略的告诉记者，“靠的是东星的信心和实力，以及国内民航业的前景”。 一位接近东星航空的人士则向记者描述了兰世立的拓展思路，“先通过各种关系赢得政府的政策与财政支持，并以此得到合作伙伴的肯定，然后通过巨额订单迅速成为市场主体，进而吸引更多投行的注意，在膨胀的同时拓展业务。”该人士称，兰世立不想做官，只想做生意，“所以他很会办事”。 正是凭借着“很会办事”的灵巧，兰世立取得了省市政府的信任，1500亩的土地使用权就是一例；当然，兰世立还通过民航中南管理局下辖豫湘鄂粤桂海6省的地缘优势，成功地申请到武汉到广州、深圳、海口以及三亚等炙手可热的黄金航线。这些无意使空客们看到了东星深厚的背景，加大了合作的动力；而一个名不见经传的地方民营企业，同时与三大国际航空供应商签署超过百亿元的巨额大单，又使东星迅速成为一个世界关注的焦点；自身价值的无限膨胀，又为兰世立的资本运作提供了可能。 兰世立对于自己的这些商业手腕十分自赏，在面对记者的种种怀疑时，兰世立自诩“能够忽悠也是一种能力，想当初赵本山要不是在舞台上把拐给卖出去了，现在也没什么人知道忽悠这个词。” 而空客中国公司副总裁陈菊明在向记者介绍如何与东星航空达成协议时也表示，就在目前三家民营航空公司惨淡经营、国际原油价格居高不下的同时，兰世立“为其勾勒了一幅非常灿烂的远景”。 和媒体玩“数字游戏” 就记者的了解，国内现有的民营航空公司，无论是奥凯还是春秋，基本比较低调，但东星好像是一个例外——2005年6月，那时候东星航空刚刚获批，时任筹建负责人的汪彦昆便主动找到媒体，要求进行宣传。 今年开飞之初，东星国旅为吸引眼球，宣布只要购买其全价机票，便可送港澳游（不含国内段交通）；此外，港澳双飞五日游从2000多元降至999元。兰世立就此宣布，东星航空让利于民，开拓“航空+旅游”的新模式。 对此北京一家旅行社负责人向记者表示，航空公司组建初期没有稳定的客源，势必会依靠旅行社团队游来进行补充，“从这个意义上讲，东星的市场策划是成功的，但从产品来讲，东星并没有真正赔着卖，也并非是他们的首创”。 面对包括驻汉8家航空公司以及7家当地的旅行社对东星航空的开业初期的市场推广政策进行的同盟式反击，兰世立同样采取了媒体攻势，先将几家企业的做法抛出来接受媒体“检阅”…… 而实际上，兰世立善用媒体还有更高超的手段——兰世立曾公开对媒体表示东星航空客A320小时成本在只为2.8万元，武汉-深圳往返航程的综合成本为3.6万元，因此只要客机上坐满了128名乘客，那么每人在武汉-深圳往返航段上只要付出280块的费用，东星航空就可以维持收支。“这是东星航空开航2个月内就可以实现赢利的根本保证。” 然而，业内人士介绍一架空客A320客机的每小时成本应在3.6万元左右，春秋航空公司董事长王正华则表示，去年7月春秋首飞时只有1架飞机，其小时成本为5187美元/小时（约合人民币4.2万元）。以武汉-深圳3个小时的往返乘计算，总成本应该在12万元左右。这样算来，128名乘客在上述往返航段上就至少要付937元才能让东星航空保持收支。 在企业盈利方面，兰世立同样大做文章，公开表示去年东星集团的旅行社收入为4.7亿元人民币，其中净利润达6300万，利润率高达13%。而目前国内旅行社排名首位的春秋国旅去年尽管上海本部的收入达到了10亿元，但其利润也仅有2800万，利润率仅为2.8%。对于东星国旅的高利润率，春秋航空新闻发言人张磊，北京第二国外语学院教授、著名旅游专家戴斌都表示了怀疑——“全球旅行社的利润率大都在1-2%左右，能够达到5%的已经十分可观，东星国旅13%的利润率是怎么得出来，实在令人费解。” 此外，兰世立还曾公开对媒体称，在现有1架飞机的情况下，东星已经有超过60名的飞行人员，且均为机长级别，以及超过200名的空乘人员；而从南航退休后转任东星航空总经理周永前此前对当地媒体透露，目前东星在册的飞行员共有20多名，空乘人员共有60名左右……资金充裕”还是“待价而沽”？ “东星航空目前不需要引入外资，确切说，我们的资金十分充足”，“包括摩根、花旗、汇丰在内的很多家外资银行、投行都在和我们联系，但我们目前还没决定是否需要和他们合作”，首航前夜，搅动国内航空市场的第四条“鲶鱼”——东星航空公司董事长兰世立信誓旦旦的表示。 然而对于兰世立的放言，业内人士则表示截然不同的观点。北京第二国外语学院教授、著名旅游专家戴斌表示，目前国内旅行社进军航空业有两种截然不同的方式，一种是产业运营的道路，这以春秋国旅作为代表，另一种则是走资本运营的道路，东星国旅是主要代表，“简而言之，东星航空就是在待价而沽。” 戴斌称，由于目前国内航空业仍处于垄断局面，处于航空业下游的旅行社势必会受到垄断局面的影响，这是旅行社组建航空公司的最初目的，即缓解由行业垄断带来的市场控制力的匮乏，“但旅行社组建航空公司，应该是从小型的廉价航空或主营包机业务，这是从旅行社自身业务情况出发的”，“春秋航空的出现是对春秋国旅的一种业务补充，毕竟春秋国旅的包机业务做的很大了，每天都有超过10架客机的包机量。 而与春秋相比，东星的量就少得多了。而记者获得数据也证明，东星国旅去年只有37万人次的旅客人数，其中绝大多数都是省际旅游的旅客，这些游客大都是乘坐火车和东星的大巴进行旅游的。而国内航空游客仅为2万人次，平均每一天不足60人次。 行业资深人士就此指出，与传统航空公司相比，民营航空公司的产品同质化情况严重，品牌知名度较低，再加上航线网络、航线密度较差，如果没有低成本政策或旅行社的背后支持，很难运作，“以东星这么少的旅客流量，除了短期内勉强维持，迅速吸引外资，绝无其他的途径。” 西班牙欧洲航空公司中国区销售总监郝焕则表示，根据欧美航空业发展的情况，目前国内出现的大多数民营航空公司最终的结果都是以被收购而成为最终的结局，“大多数新生航空公司公司都应该是被本国企业收购的，境外企业尤其是外资航空公司也会有所兴趣，但被看好的新生企业必须具备两个基本要素，第一是进入国际航协，这样完成包括结算在内的一系列工作，第二是能够进行资源互补，至于目前是否赢利反而是不重要的。” 目前，东星航空已经具备了上述两个基本要素，只是等待买家的光顾了。

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