酒店的经营策略——渠道、渠道、还是渠道

　　由于携程的最低价格保证在旅游分销业和酒店业所引起的一场风波尚未平息，与汇通天下进行世博营销合作的上海部分酒店就在携程遭到了封杀，这一切使得分销渠道与酒店供应商之间的定价权之争空前白热化。同样的情况也出现在了美国，如去年Expedia和Choice Hotels续签协议的风波也反映了直销和分销渠道的尖锐矛盾。

　　利润哪里去了？渠道被控制

　　在和很多媒体沟通的时候，我阐述过这样一个观点，全球大的酒店集团在发展的过程中都是基于自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才借助了分销商这样的渠道，其目的是扩充渠道，保证收益最大化。而国内酒店业的普遍情况则是在大量的宾馆酒店由官方的招待所转变而来，他们完全没有渠道的概念，而使分销渠道在中国迅速蓬勃的发展起来，而且形成垄断的格局，反过来对酒店进行控制。这种局面如果酒店的从业人员不及早意识、改善，势必会使自身的利润继续流失。

　　那么，携程为什么可以做到这样的强势呢，我们可以看一下图1，目前网上旅行预订市场的营收份额就一目了然了。超过50%的份额对酒店供应商来说可能是无法回避的现实问题。

　　图1 2009 中国网上旅行预订运营商营收份额

　　大家应该思考这样一个问题，携程和艺龙每个季度财报中公布的利润从哪里来的？是不是就等于他们所签约的酒店失去的利润？

　　这个问题大家都能够理解，那为什么又不愿意去改善呢？我想可能是这样一个原因，例如：一家有100间客房的酒店有20间客房来自分销商而保证酒店平均出租率在80%左右，如果这家酒店选择不受分销商控制便意味着将损失掉20间客房的销售，出租率将直接下滑至60%左右，这样就有可能使酒店直接由盈利状态变为亏损，这是任何一个管理人员都不愿意看到的。但是因为不愿意看到而这样的惯性下去就意味着自己将永远无法摆脱这张网而受制于人，酒店供应商的利润永远无法提升。

　　迅速行动=收益提升扩展渠道

　　行动起来，去建立自身的直销网络是势在必行的，建立直销不意味着要完全关闭分销，前面我也说到了，在直销达到边际效益的时候维持分销会是非常不错的选择。而且这样做的核心目的正是要提升收益。所以，酒店方要做的正是去调整直销和分销的有效比例，比方说将前文例子中的20%房间下调至10%以内，直至5%以内，价格也就自然不会受到第三方控制，那这15%的客人怎样补充回来呢？我们来看一下图2

　　图2 酒店销售渠道

　　通过这张图我们能清楚的看出：携程只是其中的一条渠道而已，还有很多的渠道可供酒店供应商选择，酒店供应商要做的事情其实就是迅速地建立其他的渠道，以降低携程所占的比例。同理我们思考的是，大部分酒店现在其实已经在逐步降低旅行社的比例，那么既然这种方式可以有效调整酒店整体的经营利润，那我们为什么不愿意将采取类似的方法，加快自身的直销上面来呢？12