《创业家》：畅翔网能否高飞

　仅仅成立一年的畅翔网，真的能像《福布斯》所说的那样，成为下一个阿里巴巴，并且改变中国差旅管理市场吗？创始人林东说能，但这可不是闹着玩的。如果不做这个项目，那么就什么都不要做了。 34岁的林东的底气十足。

　　2008年以来，林东创办的畅翔网被包括《福布斯》在内的众多媒体预测，这家免费为企事业单位提供全球酒店消费签单和机票消费服务的互联网公司将改变中国的差旅市场，林东还被杭州市领导点名称为最有可能成为第二个马云。

　　当然，再加上2008年7月2日凯鹏华盈(KPCB)和清科创投的3000万美元联合投资，以及与畅翔正式签约的上海复星集团、工商银行、阿里巴巴、吉利汽车、精工集团、华立集团、天柏集团、软银创投、杭州财政局等众多知名企事业单位客户,想没有底气都是很难的。更何况，2008年6月时,畅翔就已经获得了杭州市政府的第一笔高达600万元的创业引导基金，据林东说还会免费给我们两栋办公楼用两年。

　　对畅翔的市场前景，林东的眼前似乎一马平川。 我的目标就是打造世界级的企业，怎么也得进入世界500强吧，5年内影响中国，10年内影响全球。面对《创业家》，林东的口气很大。

　　但是，先行者的经历似乎又在泼冷水。2000年，中国本土最大的在线旅行服务公司携程(Nasdaq:CTRP)仅用一个月就组建而成的商旅业务部，并在数月后与包括GE(通用电器)在内几十家企业达成服务协议，针对不同公司开发不同的差旅服务平台。但不到一年，携程技术人员发现，为每一个客户定制各自的专用平台的想法并不现实，况且当时差旅管理概念比MBA还新鲜，少有企业问津.在投入产出极度不平衡的情况下，携程在2002年初悄然退出差旅市场。同样的事情发生在艺龙(Nasdaq:LONG)身上。2006年，尽管携程再次重返差旅管理市场，但直到目前，这块B2B业务的营收仍然不到总营收的5%。

　　即使是美国运通等外资力量，通过合资进入中国市场后，也没有挖掘出中国差旅市场真正的潜力。

　　先行者屡战屡败，昔日的牛肉干大王林东拥有怎样利器，可以扭转乾坤？

　　我不知道他们为什么干不好，我只知道我能干好，他们害怕的都是我擅长的。林东依然自信如初。做了15年牛肉干生意、素有中国牛肉干大王之称的林东原是杭州绿盛集团的董事长，其公司年营收达到7亿元。

　　互联网+工商银行+杭州国税局=暴利？

　　在创立畅翔之前，林东在杭州已经颇有名气。

　　1993年，他大学毕业后就开始创业。有小成亦有失败，1996年，开始专注于牛肉干生意。2005年底，他和天畅科技创始人郭羽联手创出网游+牛肉干的推广方式，这种非竞争性战略联盟引起业界瞩目。2006年，他与郭羽等4人共同创办共合网，出任董事长，同年拿下赛富和鼎晖两大机构的千万美元投资。

　　等到2007年，他却将绿盛集团的管理工作托付给了创业弟兄们，让郭羽接替自己在共合网的董事长职务，自己投资2000万元，创办了杭州畅翔科技集团。

　　林东自称，畅翔网拥有目前差旅管理市场上最先进的的商业模式。其基本流程如下：

　　企业成为畅翔网的签约客户后，会免费得到一套差旅管理系统和一个中国工商银行的帐户，每个员工则可以免费得到一张畅翔和工商银行合作的银行卡。公司每个人出差的标准、信息、额度等都输入到畅翔的差旅管理系统中，比如限制普通员工乘飞机只能坐经济舱，酒店是三星标准或者更低。

　　如果有员工要出差，他就在线申请，老板在线审批，财务在线授权。即刻出差人员会收到短信，比如：XXX先生您好，您已被成功授权，金额2000元，2008年9月15日至9月18日，预定热线4008850850。出差人员的酒店住宿和乘坐飞机无需现金支付，因为工商银行已经垫资。事情办完，出差人员只需在酒店前台签字即可。月底，畅翔网和企业统一结算费用，并一次提供所有发票。

　　用畅翔企业每月免息还差旅信贷，节省现金流，并且可以利用我们的差旅系统管理软件杜绝假发票的使用，使差旅变得透明，还可以通过集约采购和24小时专业服务，直接降低差旅成本近20%，免费给你用，你能不用？林东告诉《创业家》记者。

　　畅翔投资方之一的清科集团顾问部林先先也在清科博客上撰文指出：也许可以用American Express + Ctrip(美国运通+携程)来解释畅翔的业务模式。美国运通是全球最大的差旅管理服务商和第3大银行卡发卡行，向企业客户收取服务费；而携程是中国最大的个人旅行服务商，通过向酒店和航空公司赚取批零差价盈利。清科认为畅翔网则是为企事业客户提供服务，以携程方式盈利。

　　我们的核心优势是纳入了银行系统，工商银行的加入使我们不用为企业垫资，节省了大量现金。林东说。

　　但他的创业伙伴郭羽却认为畅翔模式的真正核心在于杭州国税局给予的5.6%的差额税收优惠。因为按照企业营业税的要求，畅翔网需要缴纳销售总额的10%，即畅翔付给酒店90元，向公司收取100元，通常情况下要对100元计算税收，这样一来，这个模式根本没让林东挣到钱。所以，差额优惠才是畅翔网能够盈利的根本原因。

　　我就怕别人找到比我这个更好的模式。我现在坐火车觉得很快，但别人如果有飞机呢？只要和我一样，那就对不起，赶不上我。现在，我融资的钱没地方用，他们想投，我就让他们投一下。林东小小地透露了他的担心。

　　他还曾对媒体划了一个美妙的大饼，预计今年底畅翔将拥有100个年差旅费用逾2000万元的客户和1000个年差旅客户200万以上的客户，届时公司毛利润将达到近5亿元。

　　深水区

　　但是，现实可能没有林东想象的那么好。

　　差旅管理市场在美国基本上已经饱和。美国运通一家就占据了50-60%的市场，在线服务的企业中Expedia是做的最好的，其25%的收益是从商旅服务这块来的，而它正是艺龙的东家。而在中国，国旅运通、罗森博格、弗莱森特康辉做得比较扎实，其他的公司一定要有规模和财务实力才能进来，一般的公司不见得有这样的机会。

　　此外，除了一些大型的外资企业，中国本土企业有差旅管理意识的非常之少。他们不在乎你管理什么，只是希望你垫资。一位业内资深人士说，而且，差旅管理不是你每做一家客户就能挣钱的。

　　原来，差旅管理公司所签酒店一般是没有佣金的，经常是酒店和被服务的公司客户达成一个协议，公司客户答应每年在这个酒店住有一定的量，酒店才会给一个非常优惠的价格，但不付给差旅服务公司佣金，因为只有这样价格才能足够优惠。在这种情况下，作为中间商的差旅公司只能收取服务费。

　　但飞机票是收取佣金的。不过分为两笔收，一笔是每单所付佣金，另一笔则是每个季度或者每个月根据差旅管理公司订机票的数量所给的返佣。因此，酒店和飞机票的盈利都需要建立在足够大的规模上。这样就需要差旅管理公司拥有雄厚的资金做支持，这就是美国运通能在差旅方面做的不错的原因。美国运通是第3大银行卡发卡行，他利用美国完善的信用机制，通过银行来限制客户，使其坏账率保持比较低的水平。

　　但是，在中国，有差旅管理意识并且信用等级比较高的企业非常少，仅有的一些也已经基本被国旅运通等合资企业垄断了。那些还没有做差旅管理的公司，信用级别都很难说，这样垫资就会有很大的风险。连XXX这样的500强大公司都经常对不清帐。不是人家不愿给你钱，确实是对不清。一位从事过差旅管理的从业者无奈地说。

　　林东看清了这点，将工商银行纳入了畅翔差旅管理系统，让工商银行为其垫资，把风险转嫁给了工商银行。这就奇怪了，难道工商银行仅仅为了开拓银行卡的规模，挣那一点利润就去无条件承担这样的风险吗？这个问题就没什么好说的了，反正我们和工商银行合作了。林东拒绝透露合作的细节。

　　而对于郭羽所谓核心的差额税收优惠，业内也不敢苟同。这种优惠谁都可以拿到，有的甚至可以免税，甚至可以通过让银行直接付钱给酒店和航空公司或用增值税发票充抵的方式解决，问题不在这。

　　问题在于畅翔不是和国旅运通、携程、艺龙他们竞争，而是和众多小代理公司竞争。企业更愿意有人进行一对一的服务，而且里面有很多猫腻。一家大型旅游在线服务公司的管理者饱尝过这种竞争的惨烈。

　　原来，他经常去参加一些大型的企业差旅管理的公开招标会，携程、艺龙、芒果这三家主要的服务商也都去参加。但是招来招去企业都觉得不合适，最后还是去找回原来的小代理。不仅是国内的企业，有些外资企业也这样。他说。

　　但是，畅翔网确实已经签约了4000家企业客户、5000多家协议酒店以及国内所有20家的航空公司代理，其中不乏上海复星国际和阿里巴巴这样知名的大牌企业。现在都是老板在用畅翔，我准备用一年的时间把这些企业做透。林东承认。但是，质疑再起：有几个老板是自己订酒店和机票的呢，都是秘书在搞。

　　记者决定亲自做一番用户调查。

　　连续问了几位阿里巴巴的销售经理：你们用畅翔网出差感觉怎么样啊？

　　回答：我们用的是携程啊？

　　无语