依赖携程 vs 建立直销 酒店人何去何从？

　　2009年初，格林豪泰酒店向会员推出一款电子消费券，用以抵扣预定客房时的费用，这一举措刺到了其合作的渠道商携程的痛处，双方为此反目，携格之争也就由此展开。一石激起千层浪，

　　之后，不少酒店和航空公司纷纷以佣金成本过高为由出列反携。时至今年，携程与艺龙针锋相对的三倍差价赔付事件，更是将整个酒店业卷入了直销vs分销的纷争。是依赖现存的强势网络平台？还是自建渠道？这一问题再次引起酒店人的深思。
　　地位不平等，众多酒店欲挣脱携程范式
　　10年来，携程从当初无人问津到如今的呼风唤雨，这无疑是得益于突然井喷的旅游市场和互联网技术。它的创立打造了全新的行业范式，随着它的规模和影响力的不断扩大。越来越多的酒店已经习惯并依赖这种范式，这在无形之中就赋予了范式的制定者携程，一种超越酒店的霸权。现在，这种霸权已经扩张到威胁酒店利益的地步，以致众多酒店纷然反抗，挑战范式。
　　所谓范式，按照社会学家库恩的观点，是指被一个共同体内的人所尊崇并信仰的行为模式和行为准则。消费者总是在寻求最优价格和最佳产品之间的平衡，而渠道商则正是利用消费者的这一需求，通过线上线下的便捷平台，将尽可能多的客房信息搜罗在一起，以供其自行选择，并借此拉拢了大批忠诚用户。譬如携程正是凭借其强大呼叫中心和电子商务平台，为消费者提供更多的对比信息，借此帮助他们找寻平衡。说到底，它的本质依然只是中介代理。所以按正常的理论，酒店作为房间销售的主体，它应该掌握着主动权。可是，当渠道商的销售网络强大到具有垄断条件时，就会将议价权掌握在自己手里，进而盘剥酒店应得利益。
　 这就像是现在的携程，依仗自身强大的网络优势，傲视同行，垄断市场，凭借其市场优势，向酒店抬高佣金。按照国际旅游业在饭店售房代理方面的惯例：中介代理人卖出饭店的报价，并收取卖出价格的10%-15%作为佣金。这样无论是饭店，还是代理人都可以获得自己应有的利润部分。但现在的情况是，携程所收取佣金已达20%-30%，远高于正常标准，这显然侵占到了酒店的利润份额。就任何一个商业范式而言，照顾所有共同体的利益是其最基本的原则，一旦利益不均衡，范式也将遭遇质疑和挑战。而作为酒店，显然难以忍受在利益受损的情况下还要受制于人，为争取利益，获得主动，自然就会开拓其他渠道借此来降低对在线预订商的依赖，这就让酒店和渠道商不可避免地产生了矛盾，而渠道商与酒店的矛盾越尖锐，旧范式的合理性就越值得怀疑。 123

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