应对危机 南京酒店业在行动

　　金融危机从华尔街蔓延全球，中国也感受到寒意。冬天来了，不分南北半球；紧日子来了，不分东西方。中国酒店市场虽然尚未被其完全笼罩，但记者近日从南京的酒店业了解到，酒店市场已经开始使出不同招数的御寒行动。

略显寒意 余温犹存

　　目前，从南京酒店市场来看，由于国内经济仍然稳健运行，国内外商贸交流不断加强，加之南京911月份世界城市论坛、名城会等商务会展活动频繁，酒店业仍在享受金融危机的严冬到来前的片刻温存。据南京市旅游局的统计显示，11月份南京的五星级酒店平均房价是644元，四星级酒店平均房价为355元，基本保持在正常水平还略有上涨。但另一方面数据也显示，客房的入住率和平均每间可售客房收入都有所下滑，五星级酒店客房出租率为70.77%，同比下降了6个百分点。酒店已经嗅到了寒意，安全过冬要把房修好、粮食备足、棉袄加厚，未雨绸缪，各显神通。

　　转战市场进蓝海

发现蛋糕变小时，就要想法寻找新的食物来源，这个来源就是开发的新市场。苏宁环球套房饭店总经理史臻认为,酒店此时要审时度势，及时调整目标市场,积极拓展新领域。外企客人约占苏宁客源的50%，而受金融危机影响最大的就是他们，这部分营收正在下滑。酒店经过市场分析后发现，随着经济等因素的改变，国内商务客人的消费能力正在逐渐增大，甚至有成为市场消费主力的趋势，酒店已迅速将目光转移在本土客源市场上。

　　这是区域市场的转移，而古南都饭店细分市场，把更多的精力放在了国内会展和婚宴市场上。据该饭店总经理杨虹介绍，虽然古南都有1/3的客源来自日本，由于经济疲软，日资公司很多09年即将上马的项目处于停滞状态，消费水平降低，但她仍十分乐观地看待来年的酒店市场。她认为，中国市场的消费需求将依然保持强劲，特别是政府不断出台各种政策，扩大内需，保持国内经济持续增长，使得国内商务会展活动仍呈现出频繁之势，酒店已经将营销重点放到会议市场；此外还有婚宴市场， 80后新人对婚礼的要求比较高，很有潜力。据悉，09年古南都饭店的婚宴价格不降反升，将从现在的2299元/桌涨至2599/桌，当然从菜肴、舞台布置到桌布、器皿也将全面提档，截至记者发稿，好日子已经预订的差不多了。

　 作为南京会议型酒店的领头羊，钟山宾馆承接各种政府型会议，由于政府开支大大缩减，3、5天的会议都缩短成一天，于是宾馆将市场瞄向了扩大内需背景下的经济性会议，比如公路、铁路、医药、教育等有关民生的行业。数据显示，如今宾馆60%的会议客源中，政府接待型和商务型各占半壁江山，而正因为这种调整，平均房价未降反升。

　　整合资源巧营销

开辟新兴市场固然重要，危急时刻，老客户的维护更为关键，也更易拉拢人心。金陵饭店就特别针对会员打出组合拳，撬动市场，进一步与各大航空公司合作，一方面带动酒店入住率及航空上座率，另一方面增添商务客户需要，以积分刺激消费，拉动内需。采取了消费+积分+礼品的模式，兑换礼品全面升级，比如IPOD、数码相机等，另外还在自身产品上下功夫，把浴巾、功能性枕头、XO酱、自助餐券等包装成礼品，深受客人喜爱。据金陵饭店市场推广经理周海介绍，2008元/位的圣诞夜消费券早已售罄，主题晚会将经典的昆曲同时尚的模特表演相结合，向大家展示一个融汇中外、世界大同的曲魅圣诞。

苏宁环球套房饭店则是采用提高住房附加值的办法留住老客户。总经理史臻说，老客户和酒店就像家人一样，差旅费缩减也不是他们希望的，酒店及时拜访，相互表示理解，在能够接受的范围内，采取了阶段性的营销策略，比如某大型外资通讯公司的住房是550元/间/天（含早），现在这个费用里增加了洗衣服务和自助晚餐。客人非常感激，并表示会一直住在苏宁环球。

南京钟山宾馆针对商务市场，特制了一套印有宾馆设施和服务图片的扑克牌，作为营销礼品赠送给客户。小扑克成了大名片，为宾馆开辟客源市场。一个大型制药公司就因此选择在钟山举办了长达19天的会议。

　　苦练内功树品质

　　酒店行业再次站在拐点之上，跟高调扩张相比，低调做好本职一点都不时髦，但后者可能正是我们摸爬滚打度过严冬后，蓄势而发的救命稻草。这个观点，得到了各家酒店的普遍认同：我们虽然一直在追求高的出租率，但眼下平稳过冬更重要，这时候的战略选择，决定了将来的发展。危机里的人们不再忙碌，就更注重享受甚至有些挑剔，所以只有内在品质才是核心竞争力。

　　金陵饭店大打生态牌，最近一段时间在菜品、菜式方面下的功夫比以往任何一个时期都要多，着力菜肴研发并策划美食节，将更为绿色、健康的菜品奉献给客人，同时饼屋也开始生产生态有机蛋糕；苏宁环球套房饭店对客房的床具、电视机进行更新，提高性价比；钟山宾馆重新编写了《工作手册》，根据新形势新市场调整服务流程和标准；很多酒店还在此时加强专业化教育，包括知识面的扩展和知识结构的调整，这样一种精深的推进会培养出一批顶级人才，酒店服务素养也能迈上一个大台阶。

　　近日，古南都饭店出台的一项管理政策引起了业界的广泛关注。2009年1月起，酒店将有30%以上的员工增加工资，人均100元/月，其中包括10年以上工龄工资不达标准的、初始工资较低的和业务骨干。一位优秀员工激动地说，裁员减薪说一浪高过一浪，原先她也很不安，没想到酒店反而涨了工资，更加努力工作就是对酒店最好的回报。据了解，目前古南都饭店的管理人员流动率几乎为零。饭店总经理杨虹说，集团在如此经济形势下，为员工加百十元工资就是要在关键时刻树立榜样和信心，在兼顾工作效率和市场需求的同时，从企业责任出发，调动员工积极性，提高企业认同感。正如酒店员工所说：这样的企业有奔头！这种稳定人心、抱团取暖的做法，对酒店应对金融危机、塑造品牌具有非常积极的作用。

　　业内专家宋雪鸣认为，近日成品油价格的下降，预示着生产要素已经更进一步市场化。经济的变化、市场的调整，催迫着饭店这个和市场密不可分的行业进行战略转型。转型的成功与否关键在于收入和成本。要创造出超过社会平均收入的收入，酒店首先要推敲、打造自己的产品，同质化竞争永远没有出路，树立品牌、加强连锁化经营才是制胜之道；其次要向管理要效益，精细化管理是酒店做无止境的功课。

　　虽然近来形势压力很大，但越是这个时候，越有发展的机会。无论什么时候都有商机，无论什么时候都可以发展，这就取决于酒店如何来做，更重要的是如何让大家团结起来共度难关。经过这样一番考验，预计到2010年上海世博会，随着我国的旅游业的全面恢复，酒店业会以一个崭新的风貌出现在市场上。