酒店如何更好地与在线旅行社进行合作？

　　快捷航空12月20日消息：酒店业刚经历了历史上最为动荡的两年，尤其是入住率和平均每日房价都遭遇长期下滑，然后在过去的几个季度内部分市场已经迅速回升。随着2011年即将到来，很多市场的需求已经恢复某些情况下甚至超过金融危机前的水平。酒店业主和运营者们都渴望看到房价的反弹，并希望促进行业盈利水平的恢复。

　　随着酒店业逐步走出低谷，很多人都谈到在线旅行社等网站在酒店分销策略中缩扮演的角色和价值。当你为自己的酒店设想这一问题时，可以考虑把以下这些最佳实践经验应用到与在线旅行社的合作中去。

　　- 全面了解合作网站的模式。要了解他们的差异点、成本、确认收入的方式（和时间）、以及付款条件。要明白针对你的市场或者竞争对手，某些网站或模式值得你投入资金，因为它们的力量有助于刺激入住率或房价甚至两者的同时提升。

　　- 分析潜在价值。根据网站特性，也许你需要对一个市场活动或者合作伙伴的投资回报进行分析。一些酒店也会把在线业务与其它客户或者市场细分进行比较，因为他们意识到很多这些渠道让酒店提升收益的机会更大。

　　-了解你的市场经理。在线旅行社的市场经理会分析整个市场的趋势。与他们一起工作，可以更好地分析市场机会，或弄清楚关键的市场趋势，这些都是任何分销策略不可或缺的部分。

　　- 要求更多的合作机会、显示机会和广告。向你的市场经理或者销售经理要求更多资源，不要犹豫。制定你的需求日期（need date）策略，并确定在线旅行社帮助你实现这些需求的方法，你通常都会找到可执行的双赢方案。

　　- 乐于检验策略。一旦你确定了需求日期，并与网站合作伙伴进行了讨论，就要乐于把策略放到实践中检验。在线网站通常能对具体房价、广告、促销或者渠道策略提供即时的反馈。所以要检验，学习，再检验。

　　- 要意识到在线网站是你整体分销策略的根基。每一个在线网站都想鼓励客人预订更多的旅游产品，而且肯定会有部分网站表现得尤为出众。利用这些网站转化更多的业务，最大受益者不仅是网站，还有酒店。懂得如何有效地利用这些网站，有助于提高每间可用房收益以及市场份额。

　　这一切对你的分销策略意味着什么？

　　为酒店创收的机会广泛分布在整个在线分销领域中，只要有策略地利用它们，每种形式都能带来价值。

　　- 新增的客户。在线旅行社网站的大部分客户并没有品牌忠诚度；研究显示，这些客户对价格的敏感度要高于一般旅行者。因此，它们会向能够满足他们预订要求的网站靠拢。这些新增的客人能帮助酒店提高每间可用房收入（RevPAR）、每间可用房运营毛利润（GOPAR）以及市场份额。

　　- 告示板效应（billboard effect，指酒店把产品发布在在线旅行社网站上所获得的除了直接销售以外的宣传性效果，译者注）。并非所有客人都对品牌无动于衷。对于有品牌偏好的客人，在线旅行社网站可利用告示板效应，通过在线旅行社或者其它渠道来转化他们。有研究项目试图量化这种效应，但某些客人会认为眼不见，心不烦的态度会影响酒店（如果以此决定他们是否会与在线旅行社合作）。

　　- 打包产品、增值服务以及广告机会。虽然已经有打包预订引擎可供网站使用，但有很多在线旅行社用户希望能对全包价格进行比较，这是在其它很多渠道上无法实现的。另外，酒店通常可以利用各种在线旅行社和电子邮件网站，轻易地实践和测试能否对增值服务或者广告机会做出即时的市场反应。

　　- 按效果付费。单纯的净价、代理和模糊定价模式都是有效的市场推广工具，因为酒店只要根据预订效果付款。酒店可以清晰地分析这种推广成本，因此可以有效地对效果进行衡量。

　　- 到达日期、入住天数和价格点差异。根据预订窗口、到达日期、入住天数以及价格点，每种在线业务都能带来不同的客户。Expedia和Travelocity等网站可以在整个预订曲线上为酒店带来帮助打包、零售和模糊定价产品并提供广告机会以满足酒店需求日期。

　　- 竞争格局。很多这些网站提供了大量的市场信息，可为你带来辨别趋势的市场优势。同时，市场经理也可以是珍贵的资源，是观察整个市场发展动态的专家。 123