酒店业面临营销渠道艰难抉择

　　或许携程没有料到，一个最低赔付承诺会在行业内掀起一轮价格战。从艺龙直指携程的比你贵、赔3倍，到游易网直接返佣金的自杀式袭击，以及旅游垂直搜索引擎推出的各种招数教你找到最低价酒店等，人们也越来越明白，低价已同承诺渐行渐远。由于自身直销平台缺失，很多酒店受制于强势分销商的处境也浮出水面。业内人士指出，很多酒店对于分销商的依赖就像吸鸦片，导致酒店处于低议价权的地位。提升品牌影响力、逐步建立自己的直销渠道才是改变这一现状的长久之计。

　　在线酒店价格谁来定?

　　携程有最低赔付，艺龙有主动比、主动赔，而游易干脆连佣金都不要了，直接将佣金返给订房者，在线旅游网站酒店预订的价格之争成为当下业内热议的话题。那么这些在线可供预订的酒店客房价格究竟谁说了算?

　　携程高级副总裁杨涛日前做出回应：定价权始终在酒店手里，携程只是要求自己的价格不能高于任何其他渠道的价格。而艺龙旅行网CEO崔广福也表示，前台现付模式是目前比较主流的酒店预订方式，例如酒店让分销商以480元的价格销售某一客房，但分销商却以460元的价格销售，酒店可以将该订单视为无效，也就是说，酒店在定价方面拥有一定的自主权。仅从以上的表述来看，分销网络上给出的客房价格似乎是由酒店自身决定的。

　　但现实是，一些酒店受销售影响，看似自主的定价权在无形中已被削弱。崔广福表示，在国际金融危机时或者经营淡季，一些酒店需要一定的销量来保持运营，此时某些分销商便利用市场优势，对酒店施加影响，在保证酒店销量的同时，要求酒店给予差价。而如果酒店过度依赖某一个分销商，保证某一个网络预订的绝对低价，最终将有可能丧失定价权，包括佣金谈判的权利。

　　而去哪儿网酒店业务副总裁张泽指出，一段时间以来，很多酒店都认为只要房间不空着就是好的，即借助分销商提升出租率，在这种情况下，强势分销商如携程的市场势必扩大，但一旦该分销商成为巨人的时候，酒店便很难回收权利。如一个酒店整体客房数量的20%由携程销售，而目前酒店平均出租率在80%左右，这也就意味着一家有100间客房的酒店，每天卖出的80多间客房中有20间来自携程，如果酒店选择不受携程控制便意味着损失掉20间客房的销售，出租率将直接下滑至60%左右，有可能由盈利状态变为亏损;另外，很多酒店由于投资者和管理者是分开的，管理者一定会选择保证酒店盈利，于是便形成了目前的格局。

　　中国旅游研究院副院长戴斌教授指出，由于中国酒店产业目前是弱渠道的供应商，而且处于分散经营的态势，因此在与强势的渠道商进行交易时，不可避免地处于事实的低议价权地位，而这是产业演化与市场竞争的结果。

　　网上订酒店 定价之前先定性

　　眼下，价格似乎成为在线酒店预订竞争的焦点，那么对于消费者来说，在预订酒店的过程中，酒店价格究竟有多重要?

　　张泽认为，同机票预订相比，酒店预订最大的差异在于选择余地，机票的选择余地小，人们购买机票最关注的方面在于安全、饮食提供、价格、位置等等，但其中消费者有决定权的几乎只有价格;但酒店预订区别很大，消费者拥有很大的决定权，酒店的停留时间起码在12个小时以上，因此酒店客房床的舒适度、淋浴设施、办公用的网线、灯光明暗、酒店周边餐饮设施、地理位置和交通等均会在考虑范围之内，因此订酒店实际是一个综合的考量，更多的人考虑的范围更广。从性价比角度看，在价格之前，很多消费者首先会进行多维选择给酒店定性，而这也是酒店在线预订需要比拼的第一项，价格的对比则在其次。

　　中国饭店协会副秘书长张明厚也指出，消费者完全以价格作为酒店选择标准其实是不全面的，如酒店房型也是很重要的方面，即使是同一品牌的酒店，其客房也存在着时间长短、房间朝向、面积和楼层等各方面的不同，因此只以酒店价格进行选择，结果除了价格之外的其他方面均有可能不理想。

　　而经常出差的王女士也表示，外出预订酒店时，不会单纯以价格进行考量，而会综合酒店的交通便利程度、酒店点评以及周边设施等条件对酒店做出选择。不会因为10元、20元的差价而改变选择。一份艾瑞报告也指出，价格战不是留住客户的长久之计，随着在线酒店业的发展，服务质量、用户体验将成为客户最为关注的要素。只有着眼于提供具有差异化的产品与服务、提升用户黏性才能在竞争中占领先机。12