携程：向更高附加值营销服务进军

　　前几天，我注意到有媒体说我最近比较烦。一见面，范敏便面带微笑地开门见山。

　　的确，步入2009年，在外人看来，作为携程公司的CEO，范敏应该有足够多的烦心的理由――今年初的假保单、打工论、直销冲动，一次次将携程推向舆论的风口浪尖。

　　事实上，较之上述这些阶段性事件，这家上市公司无疑更需要关注：经济危机，到底会在多大程度上影响人们的消费支出？如果是负面的影响，这种影响又将持续多久？虽说许多人关注旅游产品供应商和旅游交易平台关系的微小变化，但是，即便供应商表现出直销冲动，从消费需求的角度看，一个可以承载多种产品(机票、酒店、景点)信息的电子商务平台，有其存在的必要性。换言之，供应商的直销冲动，不会在短期内冲垮携程。

　　基于这一大前提，向来相对低调的范敏，开始高调地加入拉动内需的宣传队伍中。

　　增值服务诱惑消费者

　　为了拉动消费需求，粘住用户，也为了解决与供应商之间的阶段性矛盾，携程祭出增值服务来诱惑消费者。问题是：除了进一步提高Call Center的销售效率(携程在这方面的表现一直很突出)，如何创造出人无我有的服务？

　　过去，携程的增值之处更多地体现在资讯层面的营销上。范敏举了这么一个例子。有一位客人周末时上了携程的网站。他在网上看到苏州的某家酒店正在进行周末特价促销，又留意到酒店周边有几家当地的特色餐厅，接下来他读到一篇游记，上面写3月时苏州有哪些景点值得一去。就这样，这个客人原本在周末并不打算出游，看到携程上的内容后便激发了出游的想法。

　　事实上，携程卖的只是酒店，在过去，它一直善于利用周边资讯促成一桩交易的发生。这种关联资讯是携程的附加值之一，因为单个酒店自身的在线销售，往往很难将信息触角辐射得这么远。准确地说，这是一种拉力，通过更丰富的资讯服务，将已经存在的需求，落地为具体的交易。123