汉庭连锁酒店的营销战略经验

　　主持人：有请汉庭酒店集团市场部经理周之佳女士。

　　周之佳：各位评委、来宾大家下午好，我是汉庭酒店集团市场部的周之佳，很高兴在这里跟大家分享一下关于营销战略的想法，接下来我跟大家分享汉庭连锁酒店在探索中国经济型连锁酒店营销战略中的成功经验，分三部分，首先回顾中国经济型连锁酒店的源启，然后讲一下营销战略的主线，接着分享一个案例，另外针对汉庭营销成果做一个总结。

　　说到中国经济型连锁酒店的创立，汉庭创始人发现携程网上的宾馆打折之后价格也很高。于是他进行了分析，发现价格的确普遍偏高，于是他发现高端酒店和低星级酒店中有一个市场空间。在一年后，中国第一家经济型连锁酒店诞生了，在短短四年之后，05年在美国纳斯达克登陆，创造了财富的奇迹。

　　而后这个市场发生了改变，针对不同客户分三个层级，也就是在05年汉庭连锁酒店因此而诞生。我们可以看到他总是在客户需求与产品之间寻找到建立客户关系的渠道。在今天09年，汉庭已经成为拥有三个产品，在全国50个城市，拥有250家盟店的企业。汉庭三个产品中，汉庭客栈受到关注度最多的产品，接下来分享一下汉庭客栈营销战略。汉庭客栈发现目标客户的时候，也是原自于营销数据的分析，我们发现07年以来，汉庭的整体客户平均年龄不断下降，特别是30岁以下的人群数量迅速增长，我们发现这可能是一个讯号，这一人群住宿需求开始凸现。发现他们的出差预算不是很高，80后，非常希望通过网络沟通。针对这些特点，这是汉庭产品的特征，之后进行了改造。设计了更为小巧的客房，整体装修格调非常轻松，我们也提倡环保自助式的住宿理念，整体定价更低廉，从网络了解客栈的信息、订购客栈的产品。

　　经过一次市场调研，把汉庭客栈整体市场定位定义为年轻白领提供欢乐、时尚、超值的住宿体验。希望为汉庭提供潜在的市场，汉庭客栈整体设计遵循大课题小房间的概念，为客户设置了网吧、图书区、酒吧、游戏区。房间面积小，但有几种房型选择。有榻榻米房、大床房等等。在汉庭客栈中引入了漫画的概念，首先前台背景是由大型漫画组成的，每个房间都有不同主题的漫画，在一些细节方面做了改造，比如传统的请勿打扰牌，会用漫画的元素包装。有一个中国美院的女生，是朱德庸的漫画迷，邀请她在走廊上模仿朱先生的版画风格作画，这是朱德庸来我们店的时候的场景。整个客栈还有无停留离店的服务，我们有一张非常功能强大的会员卡，同时它也是放卡、储值卡，可以在前台刷卡，进入房间的时候也可以在门锁的时候感应一下就可以了。同时希望入主客栈的客人使用绿色环保的方式出行，所以客人都可以到前台租自行车。

　　我们里面所有的服务员和店长都有自己的绰号，可以拉近他们和目标客户的关系。同时客栈与个人打招呼的都是用Hi，而不是传统的你好。这样的产品卖多少钱呢？有99元，这张图是中国经济型酒店网在09年做的经济型酒店产品结构分析图，考虑了整个市场定为和客户接受度以及营销角度的考虑，将价格定在了99元。大家肯定会问，这样的价格赚不赚钱，肯定是赚钱的。为了做到这个，我们花了很多心思，在房间分割上，按照传统流程，1000平米，我们的快捷产品可以分割成30几间房间，空间利用率非常高。

　　同时酒店行业有一个人房比的概念，每一百间房间需要的服务人员的数量。高星级酒店是100以上，快捷酒店把这个数字降到了30。另外我们每家店集团统筹规划，鼓励员工一专多能，一位值班经理部仅仅是值班经理，也是一个销售、市场营销人员，同时我们提倡自助式的理念也帮酒店降低了成本。

　　酒店是网络为主的整合营销传播，建立了自己的QQ群，已经有800多名的会员，这些客人可以通过QQ群获取酒店的促销和产品信息。千人成本只在35元左右，从市场调研中发现，所有入主客人40%是通过网络获知的酒店的。30%是网络预定的，汉庭整体水平是10%，所以高了很多，获得客人成本也相对汉庭快捷而言降低很多。开业一周出租率达100%，平均出租率保持90%以上。客栈投资率比较高，行业平均是20%，而客栈投资回报率是远高于20%的。为汉庭连锁品牌起到了作用，我们有一座留言墙，使得我们做的一切显得更加有意义，为了客户的满意和省心，我们将做的更多。12