节流更要开源 桔子酒店的方程式

　　高设计投入高风险

　　这就是W！

　　听完吴海的商业计划，几位常年在世界各地飞来飞去，住过各种酒店的国外投资人几乎异口同声地喊道。

　　眼前这个年过不惑、笑容憨厚、说话语气平缓、打扮似乎也并不入时的中国人正试图告诉他们，他想做的是充满时尚元素和设计感却又走中端价格路线的酒店。

　　2006年，正值精品设计酒店在欧美受到追捧，其中最为风靡的就是喜达屋集团旗下的W Hotel。目前全球只有19间酒店的W系列，每座酒店都由世界知名的空间艺术大师操刀设计，带着狡黠的智慧给人以惊艳的感觉。而国内酒店行业，尤其是经济型连锁酒店的迅速发展，也让投资人为吴海的桔子酒店计划感到心动。

　　吴海在中国发现的机会是，接受价位在250元左右的酒店住客们常常愿意为了交通、美食、房间设施等条件的提升而选择价位在280元到300元之间的酒店。30元到50元，这是正常消费者对价格的敏感区间，吴海对《第一财经周刊》说，只要把高出来的价格控制在这个范围内，并为消费者提供更高的价值，他们就有理由选择你的酒店。2006年5月，1000万美金的融资到位。半年后，位于北京西直门的第一家桔子酒店正式开业。

　　与兴奋相比，桔子树上的第一枚果实给创始人吴海带来的更多是压力和不安。

　　为了保证酒店的设计品味，吴海请来毕业于加州伯克利分校的美籍华裔设计师廖惠美为他打造时尚的桔子酒店。在一开始，吴海对廖惠美的要求只有两条：第一，风格不要太突兀，以强调居住的舒适度为主；第二，尽量以经济的方式去做。

　　吴海认为大部分中国人都像自己一样含蓄，过分张扬的设计投入成本高不说，不见得就能受到广泛的欢迎。他没有想到的是，就连满足提高舒适度这一小小要求的设计，就能使得酒店单个房间的成本高至9万元。这是经济型酒店单个房间成本的2倍，即使与他预估成本相比，也高出了2万以上。

　　我们在走廊、灯光和酒店外墙壁等地方做了一些设计处理，在房间内配置了液晶电视跟无线上网。吴海坦言桔子的前三家店在设计上还是相对保守的。而且建设最初几家桔子酒店时，吴海和他的团队缺乏在工程建设方面的节约意识，没有规模效应的桔子也不可能在集团采购上拥有任何议价优势。

　　桔子的高设计投入带来了高风险。我们发现，只有将入住率提高到65%到70%左右，单个桔子酒店才能做到不亏损。吴海说。不仅如此，原本第一笔融资够开20家以上的酒店，后来却只能捉襟见肘地开到12家。2007年底，花光最后一笔钱的吴海不得不启动第二轮融资。这个时候，开业的桔子酒店仅是北京地区的3家，另外12家店都还在建设当中。123