涨价的“桔子”：住不了万豪 住桔子

　　三年前,吴海不可能告诉你,地上有冰,危险!

　　作为桔子酒店创始人兼CEO,吴海一直强调,他要做的桔子酒店(下称桔子)是一个设计师酒店,截留中国经济型酒店和三、四星级酒店的客源,让客人愿意为艺术氛围多付50元。

　　三年里,吴海的16家桔子,每一家设计都毫无二致,其鲜明的定位也使桔子成为风投眼中少有的可供选择的中端酒店。

　　三年后,吴海承认外面都下大雨,我们只是袖子湿了。于是,他决定让桔子小步走。

　　背后的逻辑是,尽管桔子的现金流为正,但是在伞还没被吹掉之前,先活下来,巩固防御。

　　250-350元卖得最好

　　这种经营思维与吴海此前创办商之行和财富之旅的经历密不可分。

　　从1997年做第一家订房服务的公司商之行开始,吴海就和酒店打起了交道。

　　在吴海看来250元到350元是中国酒店卖得最好的价位区间,但是中国的星级酒店固定了客户的期望值。

　　如何开发这个期望值?桔子能准确把握目标客户群的心态么?

　　吴海这么定义桔子的目标客户:比较喜欢新事物,又比较自我,比较张扬。不能去住万豪,但又想住得比较有品位和档次。

　　他们想与众不同,没问题!我就来提供与众不同,当然前提是他们在这里一定要住得好。吴海说。为此,他不惜成本,大胆推广设计师酒店的概念来满足这种需求。

　　如果说酒店装潢和氛围还比较表层,给消费者意外惊喜的期望值就能提高埋单几率。

　　客人出差住酒店还有什么需求?吴海总这样问自己,经济型酒店成功的原因正是把握住了客户的需求--够用即可。我们要做的就是让客人心情好,觉得有活力,又比较自在。

　　中信国际资产管理公司副总经理GaryKwok表示:桔子酒店与众不同的市场定位是其成功的关键。123