广州酒店新格局即将出现

如果说2007年只是一个序幕，那么2008年将是对广州酒店业的一次重大考验———随着琶洲展馆的全部启动，广交会将迎里历史上人数最多、结构最复杂的参会人员。无论对于本地老牌酒店、外资新建酒店抑或是经济型酒店、酒店管理式公寓来说都是一场战争。　　今年广州的酒店业竞争将是近10多年来最激烈的一次，而第一次成为“进出口交易会”的广交会将是一场硬仗，一方面是市内多属高星级酒店的、超过4000个新房间首次迎来它们的第一个广交会，另一方面是新兴经济酒店的迅速扩张以及老酒店的重新翻修，都在瓜分着“广交会”这块大蛋糕，各级酒店如何在15天内挣拼全年1/4甚至1/3的营业额，销售环节成为重要一步。　　“留住一个客户比找到一个新客户更有价值。”王世忠指出，“寻找新客户的成本是最高的，而留住客户，降低成本，更能为口碑营销带来机遇。”这一点对于酒店来说同样适用。　　业内人拷樯埽话憷此稻频曜詈糜?0％到20%的常住客(比如公司企业)，30%左右的熟客，50％依靠代理销售（网络大概10％，电话以及各类代理商大概40％），其余的通过电话直接预订等方式构成。对于中高星级酒店来说，“常住客”和熟客是酒店维持成本的基础，散客、团体是利润增值的保证，此外就是各大会议展览的举行，这个是获取高利润的最佳途径。说起酒店销售代理，某酒店销售主管对它是又爱又恨：“每卖出一个房间，我们将要付给网站10％的交易额，交易会的时候甚至是20％，说实在的，我们的利润很大一部分被它们拿走了。”据不完全统计，市内的大部分酒店分别有4到5成的房间靠代理分销，根据《快捷航空》报道，去年艺龙网的酒店预订平均佣金为64元/间，携程网则达到70元/间。　　既然代理提取如此高的利润，为何酒店不自建一个销售平台？“做一个比较完善的销售系统，启动资金就要几千万元，这对于我们来说不是一个小数字。”广东中旅华厦国际酒店控股有限公司刘伊林说。该公司自有华厦大酒店、华侨酒店和天河中旅商务大厦酒店，是广州地区较大的酒店管理集团；而同属广东中旅（集团）下的广东中旅酒店管理有限公司，专门从事酒店管理等业务，对外管理的酒店12家，其中国际四星级酒店5家。依赖代理，使得本地酒店目前仍未有一家能够依托自身系统完成销售工作，再深一层原因，更在于本地酒店的知名度不高，难以完成销售计划。以2004年万豪国际集团的统计为例，来源于全球分销系统的占61%，来源于万豪自身网站预订的占32%，来源于电子旅行社预订的占7%。与其比较，我国酒店运用电子分销管道获得的客房营业额还不够高。　　然而对中国大酒店、凯旋华美达、文化假日酒店等市内老牌高星级酒店来说，它们显得并不十分紧张，“酒店所属的集团本身就代表一种国际化的形象，对于我们来说，‘华美达’的牌子在国外叫得越响，我们受惠的机会就越大。”凯旋华美达方面表示。无可否认，面对越来越激烈的竞争，香格里拉、洲际、喜来登、雅高、希尔顿等等国际知名品牌的密集式落地，各品牌间的拉客竞争也会趋于白热化，最新开业的琶洲香格里拉大酒店是广州第一家“香格里拉”，交易会期间酒店豪华房型的网上公布价为3450元；而在机场附近的诺富特白云机场大酒店，标准间的价格为1012元；对比花园酒店、中国大酒店等报价在2500元到3000元/晚标准间的价格。两家即将成为五星级酒店的豪华酒店，在广交会期间公布出自己的售价，其定位已经非常明确。也有人认为，新酒店“自贬身价”是为了试水广州酒店市场，不排除仍有涨价的可能。　　不过无论新、老酒店如何涨价，有一点可以证明———今后的商务酒店将会越来越多，而高星级酒店的争夺预计更加激烈，当然客人的选择范围也更广。以环市路为例，从文化假日酒店到亚洲国际，短短几百米，就集中了广州的六家四、五星级酒店，“新力军”如何保证自己的客源？亚洲国际大酒店副总经理胡齐跃表示，各家酒店对客源的定位不同，花园酒店的顾客以东南亚较多，还有不少旅游团队；而亚洲国际是专攻商务客，定位是商务数码会展酒店，通过错开定位来吸引不同需求的顾客。广州未来新建的五星级酒店，80％左右集中在天河区，其中珠江新城一带就集中了在建的多家五星级酒店，投资商们看中的也是天河和未来珠江新城作为城市CBD带来的巨大商务客源。　　高星级酒店的“扎堆”兴建，或多或少与政府指导工作有关。广州市旅游局副局长李志新表示，广州市目前已经开始有限制地限制三星级及以下星级酒店的报批工作，“对现有的三星级酒店，我们的建议是：一是将原有的三星级酒店进行升级改造，一是劝其改造成经济型酒店。”这也造成近几年来，广州市经济型酒店的蓬勃兴起，据统计，去年上海市有经济型酒店接近200家，排名全国第一，在广州则有接近50家，而且数字还在不断增长之中。这类绝少广泛宣传，依靠自身平台销售以及成立会员制数据库的新兴酒店号称有“五星级的床褥二星级的收费”近年来成为各路资本的投资热点，在广州开始限制三星级酒店申报的一年多以来，它们得到了充分的发展空间，目前以如家、7天为首的经济型酒店，全年平均入住率超过100％，这也是传统三星级酒店所难以达到的。交易会期间，这类平日售价为130元到200元之间的房间将上升到400元到500元间。如家广州地区代表对销售非常自信，“本月下旬，高星级酒店市场几近饱和，这才是经济型酒店上场的时候。”尽管价格翻了3倍，它依然是中小型企业代表的选择。　　星级酒店的另一对手，还有酒店式公寓。1月底，富力地产与万豪国际集团签署合作协议，共同开发珠江新城广州富力万豪行政公寓，万豪国际集团酒店业务发展(中国地区)高级副总裁赵海表示，“非常看好广州未来的酒店业发展。”他认为广州是除了北京、上海之外，最领先的酒店市场，“广交会提供了独有的客源市场，更重要的是广州目前急需的是高端酒店，传统的高星级酒店由于房间数量大，较难做到针对不同身份的客户做到精细化，酒店式公寓恰好可以满足这样的需求。”　　如果说2007年只是一个序幕，那么2008年将是对广州酒店业的一次重大考验———随着琶洲展馆的全部启动，广交会将迎里历史上人数最多、结构最复杂的参会人员。无论对于本地老牌酒店、外资新建酒店抑或是经济型酒店、酒店管理式公寓来说都是一场战争。

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